Num setor business-to-business (B2B), como o da indústria transformadora, é possível que um único cliente gere milhões em receitas. No entanto, no mundo digital multicanal dos dias de hoje, as mesmas táticas de vendas B2B baseadas em contas que funcionavam anteriormente já não são suficientes para conduzir os potenciais clientes de forma eficaz ao longo do funil de vendas.
Em suma, as empresas de produção do setor B2B vão ter de adotar algumas táticas de marketing do tipo «empresa para consumidor» (B2C) para maximizar o crescimento das receitas. Uma dessas estratégias é a personalização. Os dias em que se dependia de cartas-modelo genéricas e de catálogos «tamanho único» acabaram; o cliente de hoje, seja no mundo B2C ou B2B, quer sentir que a publicidade se dirige diretamente a ele.
A seguir, analisamos algumas estratégias e estudos de caso que pode utilizar para o ajudar a desenvolver a estratégia de marketing perfeita para o setor da indústria transformadora, com vista a gerar milhões em receitas.
Personalização do marketing por e-mail
O marketing por e-mail ocupa o primeiro lugar da lista porque poucos fabricantes estão a investir nele, embora todos devessem fazê-lo. No que diz respeito à geração de receitas, há uma estatística famosa que afirma que o marketing por e-mail, quando bem feito, gera um ROI impressionante de 4400% e 44 dólares por cada dólar gasto. E esse potencial não se limita apenas ao mercado B2C.
Existem práticas recomendadas bem definidas para a personalização de e-mails, como incluir o nome completo do destinatário na linha de assunto. Para além destes princípios básicos, se quiser realmente dar um toque pessoal ao seu marketing por e-mail no setor da indústria transformadora, deve concentrar-se na segmentação. Isto não só pode melhorar a taxa de cliques (CTR) dos seus e-mails em 5%, como também pode gerar um aumento de 760% nas receitas.
Esta tática consiste em dividir os destinatários dos seus e-mails em grupos mais pequenos, com base em diferentes critérios, tais como informações demográficas, localização geográfica, interesses, histórico de compras, perfil do comprador e muito mais. O objetivo é direcionar de forma mais precisa os seus e-mails aos destinatários e abordar diretamente os seus interesses e pontos fracos.
Outras boas práticas de marketing por e-mail incluem:
- Incorpore conteúdo de vídeo nos seus e-mails
- Concentrar-se no design dos seus modelos de e-mail
- Testar os horários de envio
Quanto a este último ponto, a HubSpot elaborou orientações/recomendações sobre os horários ideais para o envio de e-mails. Concluíram que a quarta-feira é, normalmente, o melhor dia para enviar novos e-mails, sendo a terça e a quinta-feira os piores dias. No que diz respeito a horários específicos, recomendaram também o envio por volta da hora do almoço e no início da tarde.
Personalização em massa de produtos
Se é uma empresa de produção com um único catálogo de produtos, mas lida com clientes que têm necessidades variadas, a personalização pode revelar-se difícil. Este foi o problema com que a American Bath Corps se deparou quando recebeu comentários de potenciais clientes e clientes a indicar que a informação no site da ABG não estava adaptada especificamente às suas necessidades.
Foi uma espécie de alerta para a ABG. Apesar de a empresa ser composta por nove (9) marcas, perceberam que a simples aquisição não os levaria ao seu objetivo final: ser reconhecida no setor dos artigos de casa de banho como a empresa que oferece a melhor experiência ao cliente no seu setor.
Para tal, tiveram de resolver um problema específico: como personalizar um vasto catálogo de produtos de forma a atrair clientes de vários segmentos do setor (ou seja, arquitetos, canalizadores, empreiteiros, etc.). A solução consistiu em abandonar os catálogos impressos, centralizar digitalmente as informações sobre os produtos e renovar o seu site, de modo a criar um guia online que atendesse às diversas necessidades dos seus clientes.
O seu novo catálogo online incluía uma base de dados dinâmica de produtos, atualizada em tempo real. Permitia que clientes e potenciais clientes combinassem produtos específicos de acordo com as suas necessidades, criassem listas de desejos e partilhassem informações sobre os produtos com os seus parceiros. Na verdade, a ABG concebeu e criou a experiência omnicanal que o público atual tanto procura.
A iniciativa foi um sucesso estrondoso e os resultados falam por si:
- A ABG criou uma plataforma integrada de comércio eletrónico para nove marcas diferentes
- Ao passar dos catálogos impressos para os catálogos online, a ABG poupou um milhão de dólares por ano, ao deixar de ter de atualizar 12 500 páginas de catálogos físicos por ano.
- A ABG aumentou a eficiência operacional em 50%
Mas o verdadeiro segredo do seu sucesso deveu-se ao facto de terem conseguido oferecer a um leque diversificado de clientes uma personalização total dos produtos, gerando assim mais receitas.
Redes sociais, geração Y e personalização
Acha que o marketing nas redes sociais é apenas para o mundo B2C? Pense de novo. De acordo com as estatísticas, cerca de 43% dos profissionais de marketing B2B conquistaram clientes através do Facebook, e isso sem sequer contar todas as outras plataformas sociais que existem.
Muitos profissionais de marketing preferem o Facebook porque as capacidades de segmentação e personalização do seu motor de publicidade são inigualáveis. No entanto, muitas marcas B2B também estão a tirar partido de plataformas de redes sociais centradas na geração millennial, como o Instagram, e a obter grande sucesso.
Depois, há o LinkedIn, uma excelente plataforma para qualquer empresa B2B que pretenda partilhar white papers, blogs e outros conteúdos de referência com colegas e potenciais clientes no seu setor específico.
As empresas B2B também devem investir no YouTube como canal de marketing, uma vez que já não se trata apenas de um site de vídeos (na verdade, é agora o segundo maior motor de busca do mundo, a seguir ao Google). Os fabricantes, em particular, podem beneficiar da implementação de algumas estratégias simples no YouTube, nomeadamente:
- Publicação de vídeos de demonstrações de produtos e feiras comerciais
- Produzir vídeos com entrevistas aos colaboradores para mostrar os bastidores da sua empresa e dar um toque pessoal aos seus vídeos
- Seja criativo na narrativa da sua marca
O que importa é chegar ao seu público onde ele se encontra. E hoje em dia, mesmo no setor da indústria transformadora, esse público está nas redes sociais.
Conclusão
Ao concentrar-se nas estratégias acima referidas, poderá fazer com que a sua operação de fabrico saia do nicho tradicional do marketing B2B. E ao criar campanhas publicitárias dinâmicas e personalizadas que atraiam o público moderno, estará numa posição privilegiada para gerar aqueles enormes retornos sobre o investimento (ROI) de que falámos anteriormente. Lembre-se apenas de se concentrar nos três pilares acima descritos: marketing por e-mail, personalização do seu catálogo de produtos e iniciativas nas redes sociais.
