I en bedrift-til-bedrift (B2B)-sektor som produksjon, er det mulig for én enkelt kunde å generere millioninntekter. Men i dagens digitale verden med flere kanaler er ikke de samme kontobaserte B2B-salgstaktikkene som fungerte tidligere nok til å flytte potensielle kunder effektivt nedover salgstrakten.
Kort sagt, B2B-produksjonsbedrifter må ta i bruk noen markedsføringstaktikker for bedrift-til-forbruker (B2C) for å maksimere inntektsveksten. En slik strategi er personalisering . Dagene med å stole på generiske standardbrev og standardkataloger er over; dagens kunder, enten det er i B2C- eller B2B-verdenen, ønsker å føle at reklamen deres snakker direkte til dem.
Nedenfor ser vi på noen strategier og casestudier du kan bruke for å utvikle den perfekte markedsføringsstrategien for produksjon for å generere millioninntekter.
Personalisering av e-postmarkedsføring
E-postmarkedsføring topper listen fordi få produsenter investerer i det, men alle burde. Når det gjelder inntektsgenerering, finnes det en kjent statistikk som sier at e-postmarkedsføring gjort riktig genererer en svimlende avkastning på 4400 % og 44 dollar for hver dollar som brukes . Og det potensialet er heller ikke bare begrenset til B2C-markedet.
Nå finnes det klare beste praksiser for personalisering av e-post, som å inkludere mottakerens fulle navn i emnelinjen. Bortsett fra det grunnleggende, hvis du virkelig ønsker å legge til et personlig preg på e-postmarkedsføringen din for produksjon, bør du fokusere på segmentering. Dette kan ikke bare forbedre klikkfrekvensen (CTR) for e-postene dine med 5 %, men det kan også generere 760 % i inntekter.
Denne taktikken innebærer å dele e-postmottakerne dine inn i mindre målgrupper basert på ulike kriterier, som demografisk informasjon, geografisk plassering, interesser, kjøpshistorikk, kjøperpersona og mer. Hele poenget er å målrette e-postmottakerne dine mer presist og snakke direkte til deres interesser og smertepunkter.
Noen andre gode fremgangsmåter for e-postmarkedsføring inkluderer:
- Integrer videoinnhold i e-postene dine
- Fokuser på utformingen av e-postmalene dine
- Testing av sendetider
I forbindelse med det siste punktet kom HubSpot med retningslinjer/anbefalinger angående optimale sendetidspunkter for e-poster. De fant ut at onsdag vanligvis er den beste dagen å sende nye e-poster, mens tirsdag og torsdag er de verste dagene. Når det gjelder spesifikke tidspunkter, anbefalte de også å sende dem rundt lunsjtider og tidlig ettermiddag.
Massetilpasning av produkter
Hvis du er en produksjonsbedrift med én produktkatalog, men likevel har kunder med varierende behov, kan personalisering være vanskelig. Dette var problemet American Bath Corps sto overfor da de mottok tilbakemeldinger fra potensielle kunder og potensielle kunder som oppga at informasjonen på ABGs nettsted ikke var spesielt skreddersydd for deres behov.
Det var en slags vekker for ABG. Selv om selskapet består av ni (9) merkevarer, innså de at oppkjøp alene ikke ville føre dem til deres endelige mål: å bli kjent i baderomsbransjen for å tilby den beste kundeopplevelsen i sin sektor.
For å oppnå dette måtte de ta tak i et spesifikt problem: hvordan de skulle tilpasse en massiv produktkatalog for å appellere til kunder i ulike bransjer (f.eks. arkitekter, rørleggere, entreprenører osv.). Løsningen var å droppe trykte kataloger, sentralisere produktinformasjonen digitalt og fornye nettstedet sitt for å lage en online veikart som støtter kundenes ulike behov.
Deres nye nettkatalog inneholdt en live database med produkter som ble oppdatert i sanntid. Den tillot kunder og potensielle kunder å mikse og matche spesifikke produkter i henhold til deres behov, lage ønskelister og dele produktinformasjon med partnerne sine. ABG designet og skapte dermed omnikanalopplevelsen som dagens publikum ønsker seg.
Initiativet var en knallsuksess, og resultatene taler for seg selv:
- ABG opprettet en integrert e-handelsplattform for ni forskjellige merkevarer
- Ved å bytte fra trykte til nettbaserte kataloger sparte ABG en million dollar årlig ved å ikke måtte oppdatere 12 500-siders fysiske kataloger per år.
- ABG økte driftseffektiviteten med 50 %
Men den virkelige hemmeligheten bak suksessen deres lå i at de var i stand til å tilby et mangfoldig utvalg av kunder fullstendig personalisering av produkter, og dermed generere mer inntekter.
Sosiale medier, millennials og personalisering
Tror du at markedsføring på sosiale medier bare er for B2C-verdenen? Tenk om igjen. Ifølge statistikk har rundt 43 % av B2B-markedsførere tjent kunder gjennom Facebook, og da teller vi ikke engang alle de andre sosiale plattformene der ute.
Mange markedsførere foretrekker Facebook fordi målrettings-/personaliseringsmulighetene til annonsemotoren deres er uten sidestykke. Men mange B2B-merker utnytter også millennium-sentriske sosiale medieplattformer som Instagram for stor suksess.
Så har vi LinkedIn, en flott plattform for ethvert B2B-selskap som ønsker å dele rapporter, blogger og annet autoritativt innhold med kolleger og potensielle kunder innenfor sin bransje.
B2B-bedrifter bør også investere i YouTube som en markedsføringskanal , ettersom det ikke lenger bare er en nettside for videoklipp (det er faktisk nå den nest største søkemotoren i verden etter Google). Spesielt produsenter kan dra nytte av å implementere noen enkle YouTube-strategier ved å:
- Laste opp videoer av produktdemonstrasjoner og messer
- Produserer videoer der du intervjuer ansatte for å gi et innblikk bak kulissene i driften og gi videoene et personlig preg.
- Bli kreativ med din merkevarehistoriefortelling
Poenget er å nå målgruppen din der de er. Og i dag, selv innen produksjon, er den målgruppen på sosiale medier.
Konklusjon
Ved å fokusere på strategiene ovenfor kan du ta produksjonsvirksomheten din ut av den tradisjonelle B2B-markedsføringsnisjen. Og ved å lage dynamiske, personlige reklamekampanjer som appellerer til moderne målgrupper, vil du være i en god posisjon til å generere de enorme avkastningstallene vi diskuterte tidligere. Bare husk å konsentrere deg om de tre søylene som er skissert ovenfor: e-postmarkedsføring, tilpasning av produktkatalogen din og initiativer på sosiale medier.
