In einem Business-to-Business-Sektor (B2B) wie der Fertigungsindustrie kann ein einzelner Kunde einen Umsatz in Millionenhöhe generieren. Doch in der heutigen digitalen Multi-Channel-Welt reichen dieselben accountbasierten B2B-Vertriebsstrategien, die früher funktioniert haben, nicht mehr aus, um Leads effektiv durch den Verkaufstrichter zu führen.
Kurz gesagt: B2B-Fertigungsunternehmen müssen einige Marketingstrategien aus dem Business-to-Consumer-Bereich (B2C) übernehmen, um ihr Umsatzwachstum zu maximieren. Eine solche Strategie ist die Personalisierung. Die Zeiten, in denen man sich auf allgemeine Standardbriefe und Einheitskataloge verlassen hat, sind vorbei; der Kunde von heute – sei es im B2C- oder im B2B-Bereich – möchte das Gefühl haben, dass die Werbung direkt auf ihn zugeschnitten ist.
Im Folgenden stellen wir Ihnen einige Strategien und Fallstudien vor, die Ihnen dabei helfen können, die perfekte Marketingstrategie für die Fertigungsbranche zu entwickeln, um Umsätze in Millionenhöhe zu erzielen.
Personalisierung im E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing steht ganz oben auf der Liste, da nur wenige Hersteller darin investieren, obwohl eigentlich alle dies tun sollten. Was die Umsatzgenerierung angeht, gibt es eine bekannte Statistik, die besagt, dass richtig umgesetztes E-Mail-Marketing einen ROI von satten 4. 400 % und 44 Dollar pro ausgegebenem Dollar generiert. Und dieses Potenzial beschränkt sich auch nicht nur auf den B2C-Markt.
Nun gibt es bewährte Vorgehensweisen für die Personalisierung von E-Mails, wie beispielsweise die Angabe des vollständigen Namens des Empfängers in der Betreffzeile. Abgesehen von diesen Grundlagen sollten Sie sich auf die Segmentierung konzentrieren, wenn Sie Ihrem E-Mail-Marketing in der Fertigungsbranche wirklich eine persönliche Note verleihen möchten. Dies kann nicht nur die Klickrate (CTR) Ihrer E-Mails um 5 % verbessern, sondern auch einen Umsatzanstieg von 760 % bewirken.
Bei dieser Taktik werden Ihre E-Mail-Empfänger anhand verschiedener Kriterien – wie demografische Daten, geografischer Standort, Interessen, Kaufhistorie, Käuferprofil und mehr – in kleinere Zielgruppen unterteilt. Das Ziel besteht darin, Ihre E-Mail-Empfänger gezielter anzusprechen und direkt auf ihre Interessen und Probleme einzugehen.
Zu den weiteren Best Practices im E-Mail-Marketing gehören:
- Binden Sie Videoinhalte in Ihre E-Mails ein
- Der Schwerpunkt liegt auf der Gestaltung Ihrer E-Mail-Vorlagen
- Überprüfung der Versandzeiten
Zu diesem letzten Punkt hat HubSpot Leitlinien bzw. Empfehlungen zu den optimalen Versandzeiten für E-Mails herausgegeben. Das Unternehmen stellte fest, dass der Mittwoch in der Regel der beste Tag für den Versand neuer E-Mails ist, während Dienstag und Donnerstag die ungünstigsten Tage sind. Was die konkreten Uhrzeiten angeht, empfahl HubSpot zudem, E-Mails gegen Mittag und am frühen Nachmittag zu versenden.
Massenanpassung von Produkten
Wenn Sie ein produzierendes Unternehmen mit einem einzigen Produktkatalog sind, aber mit Kunden zu tun haben, die unterschiedliche Bedürfnisse haben, kann die Personalisierung schwierig sein. Genau mit diesem Problem sah sich American Bath Corps konfrontiert, als das Unternehmen Rückmeldungen von Interessenten und Kunden erhielt, wonach die Informationen auf der ABG-Website nicht speziell auf deren Bedürfnisse zugeschnitten waren.
Das war für ABG so etwas wie ein Weckruf. Obwohl das Unternehmen aus neun (9) Marken besteht, wurde ihnen klar, dass Übernahmen allein sie nicht zu ihrem obersten Ziel führen würden: in der Sanitärbranche als Anbieter des besten Kundenerlebnisses in ihrer Branche bekannt zu sein.
Um dies zu erreichen, mussten sie ein konkretes Problem angehen: Wie lässt sich ein umfangreicher Produktkatalog so anpassen, dass er Kunden aus verschiedenen Branchensegmenten (z. B. Architekten, Installateure, Bauunternehmer usw.) anspricht? Die Lösung bestand darin, auf gedruckte Kataloge zu verzichten, die Produktinformationen digital zu bündeln und die Website neu zu gestalten, um eine Online-Orientierungshilfe zu schaffen, die den vielfältigen Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht wird.
Ihr neuer Online-Katalog verfügte über eine Live-Datenbank mit Produkten, die in Echtzeit aktualisiert wurde. Damit konnten Kunden und Interessenten bestimmte Produkte ganz nach ihren Bedürfnissen kombinieren, Wunschlisten erstellen und Produktinformationen mit ihren Partnern teilen. Im Grunde hat ABG das Omni-Channel-Erlebnis konzipiert und umgesetzt, nach dem sich das Publikum von heute sehnt.
Die Initiative war ein voller Erfolg, und die Ergebnisse sprechen für sich:
- ABG hat eine integrierte E-Commerce-Plattform für neun verschiedene Marken entwickelt
- Durch die Umstellung von gedruckten auf Online-Kataloge sparte ABG jährlich eine Million Dollar ein, da nun nicht mehr 12.500 gedruckte Kataloge pro Jahr aktualisiert werden mussten.
- ABG steigerte die betriebliche Effizienz um 50 %
Das eigentliche Geheimnis ihres Erfolgs lag jedoch darin, dass sie einer vielfältigen Kundschaft eine vollständige Individualisierung der Produkte anbieten konnten und so höhere Umsätze erzielten.
Soziale Medien, Millennials und Personalisierung
Glauben Sie, Social-Media-Marketing sei nur etwas für den B2C-Bereich? Da irren Sie sich. Laut Statistiken haben rund 43 % der B2B-Marketingfachleute Kunden über Facebook gewonnen – und dabei sind all die anderen sozialen Plattformen noch gar nicht mitgezählt.
Viele Marketingfachleute bevorzugen Facebook, da die Targeting- und Personalisierungsmöglichkeiten der dortigen Werbeplattform unübertroffen sind. Doch auch zahlreiche B2B-Marken nutzen auf Millennials ausgerichtete Social-Media-Plattformen wie Instagram mit großem Erfolg.
Dann gibt es noch LinkedIn, eine hervorragende Plattform für jedes B2B-Unternehmen, das Whitepaper, Blogbeiträge und andere fachlich fundierte Inhalte mit Branchenkollegen und potenziellen Kunden innerhalb seiner jeweiligen Branche teilen möchte.
B2B-Unternehmen sollten ebenfalls in YouTube als Marketingkanal investieren, da es sich dabei nicht mehr nur um eine Videoplattform handelt (tatsächlich ist YouTube mittlerweile nach Google die zweitgrößte Suchmaschine der Welt). Insbesondere Hersteller können von der Umsetzung einiger einfacher YouTube-Strategien profitieren, indem sie:
- Hochladen von Videos mit Produktvorführungen und von Messen
- Erstellen Sie Videos mit Mitarbeiterinterviews, um einen Blick hinter die Kulissen Ihres Betriebs zu gewähren und Ihren Videos eine persönliche Note zu verleihen
- Kreativ werden mit Ihrem Marken-Storytelling
Es geht darum, Ihre Zielgruppe dort zu erreichen, wo sie sich aufhält. Und heutzutage ist diese Zielgruppe selbst in der Fertigungsindustrie in den sozialen Medien zu finden.
Fazit
Indem Sie sich auf die oben genannten Strategien konzentrieren, können Sie Ihr Fertigungsunternehmen aus der traditionellen B2B-Marketing-Nische herausführen. Und durch die Erstellung dynamischer, personalisierter Werbekampagnen, die ein modernes Publikum ansprechen, sind Sie bestens aufgestellt, um jene enormen ROI-Zahlen zu erzielen, über die wir zuvor gesprochen haben. Denken Sie einfach daran, sich auf die drei oben genannten Säulen zu konzentrieren: E-Mail-Marketing, die individuelle Anpassung Ihres Produktkatalogs und Social-Media-Maßnahmen.
