Dans un secteur interentreprises (B2B) tel que l'industrie manufacturière, un seul client peut générer des millions de chiffre d'affaires. Mais dans l'univers numérique multicanal d'aujourd'hui, les mêmes stratégies de vente B2B axées sur les comptes qui fonctionnaient auparavant ne suffisent plus pour faire progresser efficacement les prospects dans l'entonnoir de vente.
En résumé, les entreprises manufacturières B2B vont devoir adopter certaines stratégies marketing propres au secteur B2C (business-to-consumer) afin de maximiser la croissance de leur chiffre d’affaires. La personnalisation est l’une de ces stratégies. L’époque où l’on se contentait de lettres types génériques et de catalogues standardisés est révolue ; aujourd’hui, que ce soit dans le monde du B2C ou du B2B, le client souhaite avoir le sentiment que la publicité s’adresse directement à lui.
Nous vous présentons ci-dessous quelques stratégies et études de cas qui vous aideront à élaborer la stratégie marketing idéale pour votre entreprise manufacturière, afin de générer des millions de chiffre d'affaires.
Personnalisation du marketing par e-mail
Le marketing par e-mail arrive en tête de liste, car peu de fabricants y investissent, alors qu’ils devraient tous le faire. En matière de génération de chiffre d’affaires, une statistique célèbre indique qu’un marketing par e-mail bien mené génère un retour sur investissement (ROI) colossal de 4 400 % et rapporte 44 dollars pour chaque dollar dépensé. Et ce potentiel ne se limite pas non plus au marché B2C.
Il existe aujourd’hui des bonnes pratiques bien établies en matière de personnalisation des e-mails, comme le fait d’inclure le nom complet du destinataire dans l’objet. Au-delà de ces principes de base, si vous souhaitez véritablement apporter une touche personnelle à votre stratégie de marketing par e-mail dans le secteur de l’industrie manufacturière, vous devrez vous concentrer sur la segmentation. Non seulement cela peut améliorer le taux de clics (CTR) de vos e-mails de 5 %, mais cela peut également générer une augmentation de 760 % de votre chiffre d’affaires.
Cette stratégie consiste à segmenter vos destinataires d'e-mails en groupes plus restreints en fonction de différents critères, tels que les données démographiques, la situation géographique, les centres d'intérêt, l'historique d'achat, le profil type de l'acheteur, etc. L'objectif est de cibler plus précisément vos destinataires et de répondre directement à leurs centres d'intérêt et à leurs difficultés.
Voici quelques autres bonnes pratiques en matière de marketing par e-mail :
- Intégrez du contenu vidéo dans vos e-mails
- Se concentrer sur la conception de vos modèles d'e-mails
- Test des heures d'envoi
À ce sujet, HubSpot a publié des conseils et des recommandations concernant les horaires optimaux d'envoi des e-mails. L'entreprise a constaté que le mercredi est généralement le meilleur jour pour envoyer de nouveaux e-mails, tandis que le mardi et le jeudi sont les jours les moins propices. En ce qui concerne les horaires précis, elle recommande également d'envoyer les e-mails vers l'heure du déjeuner et en début d'après-midi.
Personnalisation de masse des produits
Si vous êtes une entreprise industrielle disposant d'un catalogue de produits unique, mais que vous avez affaire à des clients aux besoins variés, la personnalisation peut s'avérer difficile. C'est précisément le problème auquel American Bath Corps a été confrontée lorsqu'elle a reçu des commentaires de prospects et de clients indiquant que les informations figurant sur le site web d'ABG n'étaient pas spécifiquement adaptées à leurs besoins.
Cela a en quelque sorte servi de prise de conscience pour ABG. Même si l'entreprise regroupe neuf (9) marques, ses dirigeants ont compris que les acquisitions à elles seules ne suffiraient pas à leur permettre d'atteindre leur objectif ultime : être reconnus, au sein du secteur des équipements de salle de bains, comme offrant la meilleure expérience client de leur branche.
Pour y parvenir, ils devaient résoudre un problème spécifique : comment personnaliser un catalogue de produits très volumineux afin de répondre aux attentes de clients issus de différents secteurs d’activité (architectes, plombiers, entrepreneurs, etc.) ? La solution a consisté à abandonner leurs catalogues papier, à centraliser leurs informations produits sous forme numérique et à refondre leur site web afin de créer un guide en ligne permettant de répondre aux besoins variés de leurs clients.
Leur nouveau catalogue en ligne comprenait une base de données dynamique de produits mise à jour en temps réel. Il permettait aux clients et prospects de combiner différents produits en fonction de leurs besoins, de créer des listes de souhaits et de partager des informations sur les produits avec leurs partenaires. En effet, ABG a conçu et mis en place l'expérience omnicanale tant recherchée par le public d'aujourd'hui.
Cette initiative a remporté un succès fulgurant et les résultats parlent d'eux-mêmes :
- ABG a mis en place une plateforme de commerce électronique intégrée pour neuf marques différentes
- En passant des catalogues papier aux catalogues en ligne, ABG a réalisé une économie d'un million de dollars par an, puisqu'elle n'a plus eu à mettre à jour 12 500 pages de catalogues papier chaque année.
- ABG a amélioré son efficacité opérationnelle de 50 %
Mais le véritable secret de leur succès tenait au fait qu'ils étaient en mesure d'offrir à une clientèle très variée une personnalisation totale de leurs produits, ce qui leur a permis de générer davantage de chiffre d'affaires.
Les réseaux sociaux, la génération Y et la personnalisation
Vous pensez que le marketing sur les réseaux sociaux est réservé au secteur B2C ? Détrompez-vous. Selon les statistiques, environ 43 % des professionnels du marketing B2B ont acquis des clients grâce à Facebook, sans même compter toutes les autres plateformes sociales existantes.
De nombreux professionnels du marketing privilégient Facebook, car les capacités de ciblage et de personnalisation de son moteur publicitaire sont inégalées. Mais de nombreuses marques B2B tirent également pleinement parti de plateformes de réseaux sociaux axées sur la génération Y, telles qu’Instagram, et y rencontrent un grand succès.
Il y a ensuite LinkedIn, une excellente plateforme pour toute entreprise B2B souhaitant partager des livres blancs, des articles de blog et d'autres contenus de référence avec ses pairs et ses clients potentiels au sein de son secteur d'activité.
Les entreprises B2B devraient également miser sur YouTube comme canal marketing, car il ne s'agit plus seulement d'un site de vidéos (c'est en effet désormais le deuxième moteur de recherche au monde après Google). Les fabricants, en particulier, peuvent tirer profit de la mise en œuvre de quelques stratégies simples sur YouTube, notamment en :
- Mise en ligne de vidéos présentant des démonstrations de produits et des salons professionnels
- Réaliser des vidéos d'entretiens avec vos collaborateurs afin de dévoiler les coulisses de votre activité et d'apporter une touche personnelle à vos vidéos
- Faites preuve de créativité dans votre storytelling de marque
L'important, c'est d'aller à la rencontre de votre public là où il se trouve. Et aujourd'hui, même dans le secteur industriel, ce public est présent sur les réseaux sociaux.
Conclusion
En vous concentrant sur les stratégies mentionnées ci-dessus, vous pourrez faire sortir votre activité de fabrication du cadre traditionnel du marketing B2B. Et en créant des campagnes publicitaires dynamiques et personnalisées qui séduiront les publics modernes, vous serez idéalement placé pour générer ces retours sur investissement exceptionnels dont nous avons parlé plus tôt. N’oubliez pas de vous concentrer sur les trois piliers décrits ci-dessus : le marketing par e-mail, la personnalisation de votre catalogue de produits et les initiatives sur les réseaux sociaux.
