En un sector de empresa a empresa (B2B) como el de la fabricación, es posible que un solo cliente genere millones en ingresos. Sin embargo, en el mundo digital multicanal actual, las mismas tácticas de ventas B2B basadas en cuentas que funcionaban antes ya no bastan para hacer avanzar de forma eficaz a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas.
En resumen, las empresas manufactureras B2B tendrán que adoptar algunas tácticas de marketing «de empresa a consumidor» (B2C) para maximizar el crecimiento de los ingresos. Una de esas estrategias es la personalización. Se acabaron los días en los que se recurría a cartas tipo genéricas y catálogos «únicos para todos»; el cliente de hoy en día, ya sea en el ámbito B2C o B2B, quiere sentir que la publicidad se dirige directamente a él.
A continuación, analizamos algunas estrategias y casos prácticos que puedes utilizar para ayudarte a desarrollar la estrategia de marketing perfecta para el sector manufacturero con el fin de generar millones en ingresos.
Personalización del marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico ocupa el primer puesto de la lista porque son pocos los fabricantes que invierten en él, aunque todos deberían hacerlo. En cuanto a la generación de ingresos, hay una estadística muy conocida que afirma que el marketing por correo electrónico, si se hace bien, genera un impresionante retorno de la inversión (ROI) del 4400 % y 44 dólares por cada dólar gastado. Y ese potencial tampoco se limita únicamente al mercado B2C.
Ahora bien, existen prácticas recomendadas claras para la personalización de los correos electrónicos, como incluir el nombre completo del destinatario en el asunto. Dejando a un lado los aspectos básicos, si de verdad quieres añadir un toque personal a tu estrategia de marketing por correo electrónico en el sector manufacturero, debes centrarte en la segmentación. Esto no solo puede mejorar la tasa de clics (CTR) de tus correos electrónicos en un 5 %, sino que también puede generar un aumento del 760 % en los ingresos.
Esta táctica consiste en dividir a los destinatarios de tus correos electrónicos en grupos más reducidos según distintos criterios, como la información demográfica, la ubicación geográfica, los intereses, el historial de compras, el perfil del comprador y otros. El objetivo es dirigirte a los destinatarios de tus correos electrónicos de forma más precisa y abordar directamente sus intereses y sus puntos débiles.
Otras prácticas recomendadas en materia de marketing por correo electrónico son, entre otras:
- Incorpora contenido de vídeo en tus correos electrónicos
- Centrándonos en el diseño de tus plantillas de correo electrónico
- Comprobación de los horarios de envío
En relación con este último punto, HubSpot ha elaborado una serie de directrices y recomendaciones sobre los horarios óptimos para enviar correos electrónicos. Han constatado que el miércoles suele ser el mejor día para enviar nuevos correos electrónicos, mientras que el martes y el jueves son los peores. En cuanto a las horas concretas, también recomiendan enviarlos a la hora del almuerzo y a primera hora de la tarde.
Personalización masiva de productos
Si eres una empresa fabricante con un único catálogo de productos, pero tratas con clientes que tienen necesidades diversas, la personalización puede resultar complicada. Este era el problema al que se enfrentaba American Bath Corps cuando recibió comentarios de clientes potenciales y actuales en los que se indicaba que la información de la página web de ABG no se adaptaba específicamente a sus necesidades.
Fue una especie de llamada de atención para ABG. Aunque la empresa está formada por nueve (9) marcas, se dieron cuenta de que las adquisiciones por sí solas no les iban a llevar a su objetivo final: ser reconocidos en el sector de los artículos de baño por ofrecer la mejor experiencia al cliente de su sector.
Para lograrlo, tenían que abordar un problema concreto: cómo personalizar un catálogo de productos de gran volumen para que resultara atractivo a clientes de distintos sectores (por ejemplo, arquitectos, fontaneros, contratistas, etc.). La solución consistió en prescindir de sus catálogos impresos, centralizar digitalmente la información sobre sus productos y renovar su página web para crear una guía en línea que diera respuesta a las diversas necesidades de sus clientes.
Su nuevo catálogo en línea contaba con una base de datos de productos actualizada en tiempo real. Permitía a los clientes actuales y potenciales combinar productos específicos según sus necesidades, crear listas de deseos y compartir información sobre los productos con sus socios. En definitiva, ABG diseñó y creó la experiencia omnicanal que el público actual tanto ansía.
La iniciativa fue un éxito rotundo y los resultados hablan por sí solos:
- ABG ha creado una plataforma integrada de comercio electrónico para nueve marcas diferentes
- Al pasar de los catálogos impresos a los digitales, ABG ahorró un millón de dólares al año al no tener que actualizar 12 500 páginas de catálogos físicos cada año.
- ABG aumentó la eficiencia operativa en un 50 %
Pero el verdadero secreto de su éxito radicaba en que eran capaces de ofrecer a una amplia variedad de clientes una personalización total de los productos, lo que les permitía generar más ingresos.
Las redes sociales, la generación millennial y la personalización
¿Crees que el marketing en redes sociales es solo para el ámbito B2C? Piénsalo de nuevo. Según las estadísticas, alrededor del 43 % de los profesionales del marketing B2B han conseguido clientes a través de Facebook, y eso sin contar todas las demás plataformas sociales que existen.
Muchos profesionales del marketing prefieren Facebook porque las capacidades de segmentación y personalización de su motor publicitario son insuperables. Sin embargo, muchas marcas B2B también están obteniendo un gran éxito al aprovechar plataformas de redes sociales centradas en los millennials, como Instagram.
Por otro lado, está LinkedIn, una plataforma estupenda para cualquier empresa B2B que desee compartir informes técnicos, blogs y otros contenidos de referencia con compañeros del sector y clientes potenciales dentro de su sector concreto.
Las empresas B2B también deberían invertir en YouTube como canal de marketing, ya que ya no es solo una plataforma de vídeos (de hecho, ahora es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo, después de Google). Los fabricantes, en concreto, pueden beneficiarse de la aplicación de algunas estrategias sencillas en YouTube mediante:
- Subir vídeos de demostraciones de productos y ferias comerciales
- Crear vídeos en los que se entreviste al personal para ofrecer una visión entre bastidores de tu negocio y dar a tus vídeos un toque personal
- Da rienda suelta a tu creatividad con la narración de historias de tu marca
La clave está en llegar a tu público allí donde se encuentra. Y hoy en día, incluso en el sector manufacturero, ese público está en las redes sociales.
Conclusión
Si te centras en las estrategias mencionadas anteriormente, podrás sacar a tu empresa de fabricación del nicho tradicional del marketing B2B. Además, al crear campañas publicitarias dinámicas y personalizadas que atraigan al público actual, estarás en una posición privilegiada para generar esas enormes cifras de retorno de la inversión (ROI) de las que hemos hablado antes. Solo recuerda centrarte en los tres pilares descritos anteriormente: el marketing por correo electrónico, la personalización de tu catálogo de productos y las iniciativas en redes sociales.
