El desarrollo empresarial en el sector manufacturero está cambiando rápidamente. A los fabricantes pequeños y medianos les resulta más difícil competir con los grandes en cuanto a costes, reconocimiento y gama de capacidades. La constante tendencia a la consolidación de proveedores aumenta la presión del mercado. Ya no es el negocio familiar ni la red de «viejos amigos» que solía ser. Por eso, los servicios de los fabricantes más pequeños se orientan cada vez más hacia sectores verticales específicos. Las tiradas similares y la reducción del tiempo de puesta a punto generan eficiencia y aumentan la calidad, lo que aleja al fabricante de las ofertas de bajo precio. La previsibilidad amplía el margen en la creación de prototipos, tan codiciada por los clientes, y reduce el coste de incorporar a nuevos clientes.
Entonces, ¿cómo puede un fabricante consolidado pasar de responder a cualquier solicitud de presupuesto viable a conseguir más solicitudes de servicios específicos por parte de los sectores preferidos? Se trata, básicamente, del mismo proceso que debe seguir cualquier empresa innovadora y centrada en la tecnología. Analizar el panorama competitivo e identificar los segmentos de mercado más prometedores.
Una vez identificados los objetivos deseados, queda mucho más claro cómo proceder en materia de marketing. Se crea contenido preciso y casos prácticos para atraer a nuevos productores y desbancar a los proveedores actuales que ofrecen un servicio de menor calidad.
«Cómo encontrar tu mercado objetivo cuando todo el mundo parece encajar»es un artículo que escribí para StartWheel, un recurso dirigido a la comunidad de start-ups del emergente polo tecnológico de Hampton Roads, en el sureste de Virginia. En realidad, todas las empresas se encuentran constantemente «reiniciándose» o dando un giro en el mercado. El enfoque es el mismo y puede transformar por completo tu negocio, tal y como ha ocurrido con todas las marcas business-to-business (B2B) de alto crecimiento.
¿Te preguntas cómo deberían ser tus estrategias de marketing y ventas en función de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre tu empresa?
Empieza por aquí: Descarga esta matriz para comparar tus objetivos con los de otras empresas. Descubre qué hacen otras empresas en cuanto a estrategias y tácticas de ventas y marketing (¡y en cuanto a inversión!) en función de la etapa en la que se encuentren en su trayectoria como empresa.
Marketing y ventas según las etapas del ciclo de vida para empresas de alto crecimiento
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