Le développement commercial dans le secteur manufacturier évolue rapidement. Il est de plus en plus difficile pour les petites et moyennes entreprises manufacturières de rivaliser avec les grandes en termes de coûts, de notoriété et d’éventail de compétences. La tendance constante à la consolidation des fournisseurs accentue la pression sur le marché. Ce n’est plus l’entreprise familiale ni le réseau de « vieux copains » d’autrefois. C’est pourquoi les services proposés par les petits fabricants ciblent de plus en plus des secteurs verticaux précis. Des séries similaires et des temps de préparation réduits permettent de gagner en efficacité et d’améliorer la qualité, ce qui éloigne le fabricant des devis à bas prix. Cette prévisibilité élargit la marge sur le prototypage, très prisé par les clients, et réduit le coût d’acquisition de nouveaux clients.
Comment un fabricant bien établi peut-il passer d’une approche consistant à répondre à toute demande de devis viable à une stratégie visant à obtenir davantage de demandes de la part des secteurs d’activité privilégiés pour des services spécifiques ? Il s’agit en gros du même processus que doit suivre toute entreprise innovante et axée sur la technologie. Il faut analyser le paysage concurrentiel et identifier les segments de marché les plus prometteurs.
Une fois les cibles souhaitées identifiées, la stratégie marketing à adopter apparaît beaucoup plus clairement. Vous créez alors du contenu précis et des études de cas pour attirer de nouveaux producteurs et bousculer les prestataires actuels dont le service est de moindre qualité.
« Trouver son marché cible quand tout le monde semble correspondre au profil »est un article que j’ai rédigé pour StartWheel, une ressource destinée à la communauté des start-ups du pôle technologique émergent de Hampton Roads, dans le sud-est de la Virginie. En réalité, chaque entreprise est constamment en train de « redémarrer » ou de réorienter sa stratégie sur le marché. L’approche est la même et elle peut transformer l’ensemble de votre activité, tout comme cela a été le cas pour toutes les marques B2B (business-to-business) à forte croissance.
Vous vous demandez comment organiser vos activités de marketing et de vente en fonction du stade du cycle de vie de votre entreprise ?
Commencez par là : téléchargez ce tableau comparatif pour mettre en parallèle vos objectifs avec ceux d'autres entreprises. Découvrez comment d'autres entreprises abordent leurs stratégies et leurs tactiques de vente et de marketing (ainsi que leurs investissements !) en fonction de leur stade de développement.
Marketing et ventes selon les étapes du cycle de vie pour les entreprises à forte croissance
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