O desenvolvimento empresarial na indústria transformadora está a mudar rapidamente. É mais difícil para os fabricantes de pequena e média dimensão competir com os de maior dimensão em termos de custos, reconhecimento e gama de capacidades. A pressão constante no sentido da consolidação de fornecedores intensifica a pressão do mercado. Já não se trata do negócio familiar nem da rede de «velhos amigos» que costumava ser. É por isso que os serviços dos fabricantes de menor dimensão se dirigem cada vez mais a setores verticais específicos. Lotes semelhantes e tempos de preparação reduzidos geram eficiências e aumentam a qualidade, afastando assim o fabricante das cotações de baixo preço. A previsibilidade alarga a margem na prototipagem, tão procurada pelos clientes, diminuindo o custo de integração de novos clientes.
Então, como é que um fabricante consolidado passa de uma situação em que responde a qualquer pedido de orçamento (RFQ) viável para uma em que recebe mais pedidos de serviços específicos por parte de setores preferenciais? É basicamente o mesmo processo que qualquer empresa inovadora e centrada na tecnologia tem de seguir. Analisar o panorama competitivo e identificar os segmentos de mercado mais promissores.
Quando os alvos pretendidos são identificados, fica muito mais claro como avançar em termos de marketing. Cria-se conteúdo preciso e estudos de caso para atrair novos produtores e desbancar os fornecedores atuais que oferecem um serviço de qualidade inferior.
«Encontrar o seu mercado-alvo quando todos parecem ser uma boa opção»é um artigo que escrevi para a StartWheel, um recurso destinado à comunidade de start-ups do emergente polo tecnológico de Hampton Roads, no sudeste da Virgínia. Na realidade, todas as empresas estão constantemente a «reiniciar» ou a reorientar-se no mercado. A abordagem é a mesma e pode transformar todo o seu negócio, tal como aconteceu com todas as marcas business-to-business (B2B) de elevado crescimento.
Quer saber como devem ser as suas estratégias de marketing e vendas, tendo em conta a fase do ciclo de vida da sua empresa?
Comece por aqui: descarregue esta matriz para comparar os resultados que pretende alcançar com os de outras empresas. Descubra o que outras empresas fazem em termos de estratégias e táticas de vendas e marketing (e de investimento!), consoante a fase em que se encontram no seu percurso como empresa.
Marketing e vendas por fases do ciclo de vida para empresas em forte crescimento
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