Soluciones integrales para el comercio electrónico
xTuple no pretende resolver los problemas de las empresas que ya han dado el salto a un sistema ERP que les ha costado más de 100 000 dólares y cuya implantación les ha llevado un año. Les damos nuestro más sincero pésame, pero no son «los nuestros». Los nuestros son fabricantes y distribuidores luchadores que están triunfando gracias a su esfuerzo, a sus excelentes productos y a su personal, y que simplemente aún no han podido aprovechar la tecnología de gestión operativa para dar el salto al siguiente nivel de crecimiento.
Durante casi 20 años, xTuple ha ayudado a nuestra gente a crecer y alcanzar el siguiente nivel, independientemente de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentren. Lo hemos conseguido: A) escuchando a nuestros clientes, B) observando el mercado y C) analizando todo lo que hacemos desde la perspectiva del éxito del cliente. Planteamos las preguntas adecuadas para asegurarnos de que las respuestas y, por extensión, los productos que desarrollamos ofrezcan soluciones reales. Y, para que conste, solo consideramos que algo es una «solución real» si es accesible, es decir: asequible, sencilla de implementar y fácil de usar.
La siguiente de una serie de iniciativas diseñadas para ayudar a nuestros clientes a impulsar el crecimiento sostenible y la rentabilidad es las soluciones de comercio electrónico de xTuple. Hoy, con el lanzamiento de este producto, presentamos la primera de una serie de integraciones destinadas a ayudar a los fabricantes a vender más de sus productos. Ya les estamos ayudando a producir más; ahora les facilitamos la capacidad de vender más.
xTuple se centra en proporcionar la plataforma y las herramientas necesarias para ayudar a las empresas a alcanzar un crecimiento y una rentabilidad sostenibles, sea cual sea la forma que adopten. Entendemos que no es tan fácil ni tan sencillo como parece: «empieza a vender por Internet, aquí tienes tu carrito de la compra». Sin embargo, sabemos que, si planteas las preguntas adecuadas, abordas el proyecto con una estrategia clara y aprovechas la tecnología adecuada, podrás tomar una decisión informada; los beneficios y las ventajas de incorporar las ventas online a tu modelo de negocio son enormes. Pero, como dice el viejo refrán , donde hay grandes recompensas, también hay riesgos. Mitigar el riesgo siempre resulta más fácil cuando se plantean las preguntas adecuadas y se adopta un enfoque estratégico.
Sé valiente, pero no imprudente.
¡No intentes reinventar la rueda, aprovéchala! Empieza por comprender tus objetivos y necesidades.
Preguntas: ¿Qué vas a vender por Internet? ¿Vas a dar salida al exceso de stock o vas a crear un producto específicamente para la venta online?
Preguntas: ¿Dónde y cómo vas a vender? ¿Venderás a través de sitios web minoristas o mayoristas? ¿Directamente, en sitios web con múltiples vendedores o en ambos? ¿Publicarás los productos tú mismo o a través de una plataforma multicanal?
Amazon o no Amazon, esa es la cuestión.
¿O no es así? La pregunta realmente es: ¿por qué no venderías por Internet? Y no solo a través de Amazon, sino directamente o mediante la multitud de eficaces mercados online que llegan a tus usuarios finales específicos. Una de las muchas ventajas de los mercados tecnológicos modernos es que las opciones de canales de venta para los fabricantes son casi infinitas. Las opciones van más allá de vender a mayoristas o directamente a minoristas. Y las viejas reglas no se aplican necesariamente.
La mayoría de los fabricantes tienen un sinfín de «anécdotas de guerra» (y heridas) relacionadas con su relación con las grandes superficies, los mayoristas y las empresas de representación, que suelen ser muy exigentes. Si bien antes las tiendas físicas eran las reinas del mercado, hoy en día Amazon, eBay, Grainger, Newegg, Wayfair y un sinfín de otros mercados con múltiples vendedores han creado una oportunidad para los fabricantes que hace tan solo diez años ni siquiera existía y que no era tan fácil de aprovechar como lo es ahora.
Los fabricantes ya no tienen por qué poner todos los huevos en la misma cesta ni depender de terceros para distribuir sus productos, a menos que así lo deseen y sea lo más adecuado para su modelo de negocio. Pero, tanto si vendes tus productos por Internet como si no, alguien más lo está haciendo; ahora tienes la opción de controlarlo. Siempre que no haya ningún problema en tus acuerdos con los distribuidores, las ventajas de vender directamente son exponenciales.
Y lo más importante: vender directamente a los consumidores te permite tener un mayor control sobre tu marca y tus precios, así como conocer mejor a tus clientes (y establecer una relación más estrecha con ellos). Tanto desde el punto de vista estratégico como táctico, la venta directa ofrece numerosas ventajas a los fabricantes.
- Mantén tu PVP (y consigue mejores márgenes)
- Una base de compradores más amplia y global (y conseguir mejores márgenes)
- Eliminar el exceso de existencias (y conseguir mejores márgenes)
- Vende los productos devueltos con el embalaje abierto (y reduce las pérdidas por devoluciones)
- Crear un mercado para los productos reacondicionados procedentes de devoluciones en garantía (y desarrollar oportunidades de ingresos adicionales)
Las oportunidades son infinitas. Aunque no saquemos ninguna otra lección de la pandemia, sabemos que vender por Internet y aprovechar la tecnología para agilizar el proceso, desde la producción hasta el usuario final, puede marcar la diferencia entre sobrevivir y prosperar.
Prepárate para triunfar.
Una vez que comprendas el porqué y el qué, podrás centrarte en el cómo. A continuación se exponen algunas consideraciones clave para ampliar tus ventas e incluir el comercio electrónico desde una perspectiva general. Esperamos que lo siguiente te ayude a dar los primeros pasos para incorporar las ventas en línea a tu modelo de negocio.
Pregunta: ¿Disponen de la infraestructura necesaria para llevar a cabo ventas directas?
Empieza por lo básico: los aspectos clave que te ayudarán a decidir: 1) si debes o puedes vender por Internet; 2) qué necesitas para poner en marcha tu negocio; y 3) un plazo realista. A continuación se enumeran los aspectos clave, sin ningún orden en particular, ya que todos tienen la misma importancia, empezando por: ¿cómo vas a realizar las entregas?
Gestión y seguimiento de pedidos. ¿Ofrecéis el servicio de envío directo? ¿Podéis proporcionar información actualizada sobre el estado de los envíos en tiempo real?
Si no tienes la posibilidad inmediata de realizar envíos directos a los clientes, busca y evalúa proveedores externos: hay muchas alternativas excelentes que te evitarán tener que cambiar todo tu sistema operativo. Si decides utilizar el servicio «Logística de Amazon» (FBA), asegúrate de conocer bien sus tarifas. Además, ten en cuenta que no es necesario vender a través de Amazon para utilizar FBA; sin embargo, no gestionan los pedidos de Walmart. Existen muchas opciones de gestión de envíos a través de terceros que te permitirán ponerte en marcha rápidamente sin tener que reorganizar tu área de envíos ni tus procesos.
Y aquí va un dato curioso: vender en Amazon mediante el servicio FBA supone para los vendedores un aumento medio de las ventas de entre el 30 % y el 50 %. (Fuente)
¿Cómo garantizaréis la seguridad de los pagos?
Tu software ERP y/o de carrito de la compra debería incluir una solución. xTuple está integrado directamente con Authorize.Net y Stripe, así como con Shopify y WooCommerce, que ofrecen servicios de procesamiento de pagos. Si decides vender exclusivamente a través de plataformas multicanal, debería incluirse un portal de pago seguro; y, al vender en mercados como Amazon o Walmart, es el propio mercado el que asume el riesgo de las transacciones fraudulentas.
Atención al cliente. ¿Dispones de la infraestructura necesaria para gestionar a los clientes, desde las devoluciones hasta las valoraciones? ¿Cómo vas a garantizar una buena experiencia al cliente?
En la era de las reseñas, el éxito o el fracaso de los vendedores depende totalmente de la experiencia del cliente. Un equipo interno o un socio externo con experiencia en los canales específicos que elijas puede ayudarte a facilitar la incorporación de un canal online y garantizar que tu servicio de atención al cliente esté a punto para entrar en acción. Responder de inmediato a los compradores insatisfechos es clave para la clasificación general.
Ventas y marketing
Por mucho que a todos nos gustara «Field of Dreams», no existe eso de«si lo construyes, vendrán». Tanto si vendes directamente desde tu propia página de comercio electrónico, como si lo haces en una plataforma con múltiples vendedores o en Amazon, al igual que en las tiendas físicas, eres responsable de atraer tráfico hacia tu página, tus productos y tus anuncios. Establece un presupuesto. Aplica las mejores prácticas. Haz que tu empresa destaque.
Realiza un seguimiento. Mide. Analiza. ¡Actúa! Independientemente del canal o canales que elijas, utiliza la información recopilada para tomar decisiones que repercutan en tus resultados. Cuando vendes directamente a los usuarios finales —en lugar de a mayoristas o minoristas—, tienes la capacidad de comprender mejor los comportamientos, los patrones y la sensibilidad al precio, además de disponer de datos mucho más exhaustivos a los que tienes acceso sin filtros y en tiempo real. (Descarga nuestro libro blanco sobre KPI para obtener información útil sobre los KPI financieros y operativos.)
Si tu página web está diseñada para facilitar los pedidos a los clientes actuales, asegúrate de gestionar tu marca de forma eficaz, dar a conocer las oportunidades y ofrecer una experiencia de usuario que potencie las ventas y refuerce tus valores y tu mensaje fundamentales.
¿Venderás en el mercado B2B, B2C o en ambos?
Hay muchas opciones que debes tener en cuenta en función de tus productos. Si tienes pensado vender tanto a empresas (B2B) como a particulares (B2C), Amazon es una opción estupenda, ya que puedes publicar productos tanto para el público en general como para la compra comercial y utilizar el servicio FBA. Sitios web como Grainger.com, especializados en la venta de productos de mantenimiento, reparación y funcionamiento, gestionan ventas tanto para uso comercial como para particulares.
Tanto si decides vender a través de sitios web especializados o mayoristas, como Grainer o Alibaba, o Grainger, como si optas por vender en plataformas como Amazon, Rakuten o Walmart —o incluso en sitios web especializados como TheRealReal o Medline—, asegúrate de que la experiencia de tus clientes sea coherente en todos los puntos de contacto y de que elijas los canales que te proporcionen el mayor rendimiento.
Aprovechar la tecnología
Aprovecha la tecnología adecuada para gestionar el proceso de principio a fin... desde la producción hasta la entrega a los usuarios finales. Los fabricantes se enfrentan a retos muy específicos, por lo que es fundamental encontrar la plataforma adecuada que lo abarque todo. Por eso, en xTuple nos hemos tomado nuestro tiempo para identificar las mejores soluciones para nuestros clientes y para los fabricantes en expansión que quieren «medir tres veces y cortar una sola vez».
Integración tanto con Shopify como con WooCommerce ofrece opciones sencillas a los clientes de xTuple que dan el salto a la venta online, añadiendo un nuevo nivel de funcionalidad para el crecimiento a unas herramientas de contabilidad, gestión de inventario, fabricación y planificación que ya de por sí son muy sólidas. Para los nuevos usuarios, xTuple ofrece una solución integral para fabricar, vender y enviar más productos.
xTuple ha ayudado a cientos de empresas a crecer en todas las etapas de su ciclo de vida. Esta nueva versión, que incluye integraciones con proveedores líderes —Shopify, WooCommerce y ShipStation—, es solo un paso más que da xTuple para contribuir a que la cadena de suministro siga funcionando.
Cuando estés listo para saber más, deja que nuestro equipo te muestre cómo podemos ayudarte a mejorarlo.
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Más motivos para reflexionar.
Sean cuales sean tus objetivos al adentrarte en el ámbito del comercio electrónico, estas consideraciones adicionales te darán que pensar mientras determinas cuál es la mejor estrategia para tu empresa.
Factores de riesgo
¡Sé un buen socio! Establece precios mínimos para tus socios mayoristas y minoristas.
¡No perjudiques a tu marca! Tu objetivo es mantener la experiencia de los consumidores. Si no puedes gestionar esa experiencia de forma coherente y de manera que potencie y consolide tu marca, ¡no te lances a las ventas online hasta que estés preparado para hacerlo bien! Asegúrate de que tu página web, tu servicio de atención al cliente y todos los puntos de contacto faciliten a los consumidores ponerse en contacto contigo.
Encuentra el canal adecuado para tus productos.
Página web directa (B2C). En este caso, los clientes interactúan directamente con la presencia online de tu marca y tú les vendes directamente a ellos. La mayor ventaja es que obtienes todos los ingresos y los datos. Pero toda ventaja tiene su inconveniente: asumes todo el riesgo, desde la captación de tráfico hasta las tarjetas fraudulentas. Así que asegúrate de tener en cuenta el panorama completo.
Plataformas de venta. Piensa en un mercado como en un centro comercial: el tráfico está garantizado. Entre ellos se incluyen eBay y Walmart, o sitios especializados como Newegg. Una de las mayores ventajas es que estos mercados asumen el riesgo de las transacciones fraudulentas. ¿La desventaja? ¡Las comisiones! Hay cuotas mensuales, comisiones por transacción, comisiones, etc., etc., etc. No debes dejar que las comisiones te disuadan de utilizar los mercados online, porque si vendes directamente desde tu propia web, tendrás que pagar por el tráfico. Entiende las estructuras de comisiones para que puedas tomar la mejor decisión y recuerda: no tienes por qué elegir entre una cosa u otra.
Si utilizas una plataforma multicanal como ChannelAdvisor, puedes publicar tus productos tanto en tu propia página web como en otros mercados online. A principios de 2021, xTuple lanzará su integración con la plataforma multicanal ChannelAdvisor, lo que permitirá a los usuarios publicar su stock en distintos canales para lograr un mayor alcance y aumentar las oportunidades de venta.
Otros aspectos clave a tener en cuenta a la hora de publicar productos en las plataformas de venta:
- Asegúrate de que tus productos estén clasificados en las categorías correctas
- Conocer los requisitos de envío
- Infórmate bien sobre TODAS las comisiones
Amazon. Hay una razón por la que más de 197 millones de personas de todo el mundo visitan Amazon.com cada mes. En EE. UU., 95 millones de personas tienen una suscripción a Amazon Prime. ¿Por qué? Amazon está diseñado para motivar al comprador.
Ventajas principales
- Los visitantes compran de todo, desde manzanas (desde que Amazon adquirió Whole Foods) hasta cremalleras, y 9 de cada 10 consumidores comparan los precios de los productos en Amazon. (Fuente)
- Amazon asume todo el riesgo de fraude con tarjetas de crédito
- Tráfico. Tráfico.
Principales inconvenientes
- Amazon es la titular de la relación con el cliente y prohíbe la recopilación de datos de los clientes; los vendedores obtienen datos de ventas, pero no datos de los clientes;
- Es POSIBLE que Amazon te exija que pongas tu producto a su disposición para que puedan venderlo y competir contigo;
- ¡Comisiones! Hay muchas, pero siempre que las entiendas y seas capaz de hacer un seguimiento, medirlas y analizarlas con precisión, estarás en condiciones de decidir qué productos poner a la venta en cada mercado online.
Hay tantos canales para vender tus productos como sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP). Lo más importante que puedes hacer por tu empresa es encontrar el que mejor se adapte a tu negocio. Haz las preguntas adecuadas, analiza a fondo el sistema y asegúrate de tener un camino claro hacia el éxito.
Te invito a que eches un vistazo a nuestros Productos, Soluciones, Recursos y obtén más información sobre xTuple ERP.
