Solutions complètes pour le commerce électronique
xTuple ne cherche pas à résoudre les problèmes des entreprises qui sont déjà passées à un système ERP ayant coûté plus de 100 000 dollars et dont la mise en œuvre a pris un an. Nous leur adressons nos condoléances, mais ce ne sont pas « les nôtres ». Les nôtres, ce sont ces fabricants et distributeurs tenaces qui cartonnent grâce à leur travail acharné, à l’excellence de leurs produits et de leurs équipes, et qui n’ont tout simplement pas encore pu tirer parti des technologies de gestion des opérations pour passer au niveau supérieur de croissance.
Depuis près de 20 ans, xTuple aide nos collaborateurs à franchir une nouvelle étape, quelle que soit l’étape de leur parcours professionnel. Pour ce faire, nous avons : A) écouté nos clients, B) observé le marché, et C) évalué toutes nos actions à l’aune de la réussite de nos clients. Nous posons les bonnes questions pour nous assurer que les réponses, et par extension les produits que nous développons, apportent de véritables solutions. Et pour information, nous ne considérons qu’une solution comme « véritable » si elle est accessible, c’est-à-dire abordable, simple à mettre en œuvre et facile à utiliser.
La prochaine étape d'une série d'initiatives destinées à aider nos clients à favoriser une croissance durable et leur rentabilité est les solutions e-commerce xTuple. Aujourd’hui, avec le lancement de ce produit, nous présentons la première d’une série d’intégrations destinées à aider les fabricants à vendre davantage leurs produits. Nous les aidons déjà à produire davantage; désormais, nous leur permettons d’écouler davantage leurs stocks.
xTuple a pour objectif de fournir la plateforme et les outils nécessaires pour aider les entreprises à atteindre une croissance et une rentabilité durables, quelle que soit la forme que celles-ci puissent prendre. Nous comprenons que ce n'est pas aussi facile ni aussi simple qu'il n'y paraît : « Commencez simplement à vendre en ligne, voici votre panier d'achat. » Cependant, nous savons que si vous posez les bonnes questions, que vous vous lancez avec une stratégie claire et que vous tirez parti de la technologie appropriée, vous serez en mesure de prendre une décision éclairée ; les avantages et les bénéfices liés à l'intégration de la vente en ligne à votre modèle économique sont considérables. Mais comme le dit le vieil adage , là où il y a de grands bénéfices, il y a aussi des risques. Il est toujours plus facile d’atténuer ces risques lorsque l’on pose les bonnes questions et que l’on adopte une approche stratégique.
Soyez intrépide, mais pas imprudent.
Ne réinventez pas la roue, tirez-en parti ! Commencez par cerner vos objectifs et vos besoins.
Questions : Que comptez-vous vendre en ligne ? S'agit-il d'écouler un surplus de stock ou de créer un produit spécialement destiné à la vente en ligne ?
Questions : Où et comment allez-vous vendre vos produits ? Allez-vous vendre via des sites de vente au détail ou en gros ? Directement, sur des sites regroupant plusieurs vendeurs, ou les deux ? Allez-vous mettre en ligne vos produits vous-même ou via une plateforme multicanal ?
Amazon ou pas Amazon, telle est la question.
Mais est-ce vraiment le cas ? La vraie question est plutôt : pourquoi ne pas vendre en ligne ? Et pas seulement via Amazon, mais aussi en direct ou par le biais de la multitude de places de marché en ligne efficaces qui permettent d’atteindre vos utilisateurs finaux spécifiques. L’un des nombreux avantages des marchés technologiques modernes est que le choix des canaux de vente offerts aux fabricants est pratiquement infini. Les options vont bien au-delà de la simple vente à des grossistes ou directement à des détaillants. Et les anciennes règles ne s’appliquent pas nécessairement.
La plupart des fabricants ont de nombreuses « anecdotes de guerre » (et blessures) liées à leurs relations avec les grandes surfaces, les grossistes et les sociétés de représentation, qui peuvent s’avérer très exigeants. Alors que les magasins physiques régnaient autrefois en maîtres, Amazon, eBay, Grainger, Newegg, Wayfair et une multitude d’autres places de marché regroupant plusieurs vendeurs ont aujourd’hui créé pour les fabricants des opportunités qui n’existaient pas il y a encore dix ans et qui n’étaient pas aussi prêtes à l’emploi qu’elles le sont aujourd’hui.
Les fabricants n'ont plus besoin de mettre tous leurs œufs dans le même panier ni de compter sur des tiers pour distribuer leurs produits — à moins qu'ils ne le souhaitent et que cela s'avère la solution la plus judicieuse pour leur modèle économique. Mais que vous vendiez vos produits en ligne ou non, quelqu'un d'autre le fait déjà : vous avez désormais le choix d'en prendre le contrôle. À condition que vos contrats de revente ne posent aucun problème, les avantages de la vente directe sont exponentiels.
Mais surtout, la vente directe aux consommateurs vous permet de mieux contrôler votre marque et vos prix, tout en vous offrant une meilleure connaissance de vos clients (et en renforçant vos relations avec eux). Sur le plan stratégique comme tactique, la vente directe offre de nombreux avantages aux fabricants.
- Maintenez votre prix de vente conseillé (et améliorez vos marges)
- Une clientèle plus large et internationale (et des marges plus élevées)
- Éliminer les stocks excédentaires (et améliorer les marges)
- Vendre les articles retournés dont l'emballage a été ouvert (et réduire les pertes liées aux retours)
- Créer un marché pour les produits reconditionnés issus de retours sous garantie (et développer des opportunités de revenus supplémentaires)
Les possibilités sont infinies. Même si nous ne tirons aucune autre leçon de la pandémie, nous savons que la vente en ligne et l'utilisation de la technologie pour rationaliser le processus, de la production jusqu'à l'utilisateur final, peuvent faire la différence entre la survie et la prospérité.
Mettez toutes les chances de votre côté.
Une fois que vous aurez compris le « pourquoi » et le « quoi », vous pourrez vous concentrer sur le « comment ». Vous trouverez ci-dessous les éléments clés à prendre en compte pour développer vos ventes en intégrant le commerce en ligne, d’un point de vue très général. Nous espérons que ces informations vous aideront à vous lancer dans la réflexion sur l’intégration des ventes en ligne à votre modèle économique.
Question : Disposez-vous de l'infrastructure nécessaire pour assurer la vente directe ?
Commencez par les bases : les éléments clés qui vous aideront à déterminer 1) si vous devriez / pouvez vendre en ligne ; 2) ce qu'il vous faudra pour vous lancer ; et 3) un calendrier réaliste. Voici les éléments clés à prendre en compte, sans ordre particulier car ils sont tous aussi importants les uns que les autres, à commencer par la question suivante : comment allez-vous assurer la livraison?
Traitement et suivi des commandes. Proposez-vous la livraison directe ? Pouvez-vous fournir des informations en temps réel sur l'état d'avancement des livraisons ?
Si vous n’êtes pas immédiatement en mesure d’expédier directement aux clients, identifiez et évaluez des prestataires tiers : il existe de nombreuses alternatives intéressantes qui vous éviteront de devoir modifier l’ensemble de votre organisation. Si vous décidez d’utiliser le service « Fulfillment by Amazon » (FBA), assurez-vous de bien comprendre leurs frais. Gardez également à l’esprit que vous n’avez pas besoin de vendre via Amazon pour utiliser le service FBA ; toutefois, celui-ci ne prend pas en charge les commandes Walmart. Il existe de nombreuses options de logistique tierces qui vous permettront d’être opérationnel rapidement sans avoir à réorganiser votre espace d’expédition ni vos processus.
Et voici une anecdote intéressante : vendre sur Amazon via le service FBA permet aux vendeurs d'enregistrer en moyenne une hausse de 30 % à 50 % de leur chiffre d'affaires. (Source)
Comment allez-vous sécuriser les paiements ?
Votre progiciel ERP et/ou votre logiciel de panier d'achat devraient inclure une solution. xTuple est directement intégré à Authorize.Net et Stripe, ainsi qu'à Shopify et WooCommerce, qui assurent le traitement des paiements. Si vous décidez de vendre exclusivement sur des plateformes multicanales, un portail de paiement sécurisé doit être inclus ; en revanche, lorsque vous proposez vos produits sur des places de marché telles qu'Amazon ou Walmart, c'est la place de marché qui assume le risque lié aux transactions frauduleuses.
Service client. Disposez-vous de l'infrastructure nécessaire pour gérer vos clients, des retours aux avis clients ? Comment comptez-vous améliorer l'expérience client ?
À l'ère des avis clients, le succès des vendeurs dépend entièrement de l'expérience client. Une équipe interne ou un partenaire externe maîtrisant les canaux que vous choisissez peut vous aider à mettre en place plus facilement un canal en ligne et à vous assurer que votre service client est prêt à intervenir. Répondre immédiatement aux acheteurs mécontents est essentiel pour votre classement général.
Ventes et marketing
Même si nous avons tous adoré « Field of Dreams », l’adage «si vous le construisez, ils viendront » n’existe pas. Que vous vendiez directement depuis votre propre site de e-commerce, sur une plateforme multi-vendeurs ou sur Amazon, tout comme dans le commerce traditionnel, c’est à vous qu’il incombe de générer du trafic vers votre site, vos produits et vos fiches produits. Prévoyez un budget. Adoptez les meilleures pratiques. Démarquez-vous de la concurrence.
Suivre. Mesurer. Analyser. Agir ! Quel que soit le ou les canaux que vous choisissez, utilisez les informations recueillies pour prendre des décisions qui auront un impact sur votre résultat net. Lorsque vous vendez directement aux utilisateurs finaux – plutôt qu’à des grossistes ou détaillants –, vous êtes en mesure de mieux comprendre les comportements, les tendances, la sensibilité aux prix et d’accéder à des données bien plus complètes, sans filtre et en temps réel. (Téléchargez notre livre blanc sur les KPI pour obtenir des informations utiles sur les indicateurs clés de performance financiers et opérationnels.)
Si votre site est conçu pour faciliter les commandes de vos clients existants, veillez à gérer efficacement votre marque, à mettre en avant vos offres et à proposer une expérience utilisateur qui stimule les ventes et renforce vos valeurs fondamentales et votre message.
Allez-vous vendre en B2B, en B2C ou les deux ?
Il existe de nombreuses options à envisager en fonction de vos produits. Si vous prévoyez de vendre à la fois en B2B et en B2C, Amazon constitue une excellente option, car vous pouvez y proposer des produits destinés aussi bien au grand public qu’aux professionnels, tout en utilisant le service FBA. Des sites comme Grainger.com, spécialisés dans la vente de produits d’entretien, de réparation et d’exploitation, gèrent les ventes destinées aussi bien à un usage professionnel qu’à un usage particulier.
Que vous choisissiez de vendre via des sites spécialisés ou de vente en gros tels que Grainer, Alibaba ou Grainger, ou que vous optiez pour des places de marché comme Amazon, Rakuten ou Walmart – voire des sites spécialisés tels que TheRealReal ou Medline –, veillez à ce que l'expérience client soit cohérente à chaque point de contact et à sélectionner les canaux qui vous offriront le meilleur retour sur investissement.
Tirer parti de la technologie
Tirez parti de la technologie adaptée pour gérer le processus de bout en bout… de la production à la livraison aux utilisateurs finaux. Les fabricants sont confrontés à des défis très spécifiques ; il est donc essentiel de trouver la plateforme idéale pour tout gérer. C’est pourquoi xTuple a pris le temps d’identifier les meilleures solutions pour ses clients et les fabricants en pleine croissance qui souhaitent « mesurer trois fois avant de couper une fois ».
Intégration à la fois avec Shopify et WooCommerce offre des options simples aux clients d’xTuple qui se lancent dans la vente en ligne, en ajoutant un niveau supplémentaire de fonctionnalités favorisant la croissance à des outils déjà performants de comptabilité, de gestion des stocks, de fabrication et de planification. Pour les nouveaux utilisateurs, xTuple propose une solution complète permettant de fabriquer, vendre et expédier davantage de produits.
xTuple a aidé des centaines d'entreprises à se développer à chaque étape de leur cycle de vie. Cette nouvelle version, qui propose des intégrations avec des fournisseurs de premier plan – Shopify, WooCommerce et ShipStation –, n'est qu'une étape de plus franchie par xTuple pour contribuer au bon fonctionnement de la chaîne d'approvisionnement.
Lorsque vous serez prêt à en savoir plus, laissez notre équipe vous montrer comment nous pouvons vous aider à améliorer votre projet.
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De quoi alimenter encore la réflexion.
Quels que soient vos objectifs en matière de commerce électronique, ces éléments supplémentaires méritent réflexion au moment de définir la meilleure stratégie pour votre entreprise.
Facteurs de risque
Soyez un bon partenaire ! Mettez en place des garanties de prix pour vos partenaires grossistes et détaillants.
Ne nuisez pas à votre image de marque ! Vous souhaitez préserver l’expérience client. Si vous n’êtes pas en mesure de gérer cette expérience de manière cohérente et de façon à valoriser et à développer votre marque, ne vous lancez pas dans la vente en ligne tant que vous n’êtes pas prêt à le faire correctement ! Assurez-vous que votre site web, votre service client et tous vos points de contact permettent aux consommateurs de vous joindre facilement.
Trouvez le canal adapté à votre ou vos produits.
Site direct (B2C). Dans ce cas, les clients interagissent directement avec la présence en ligne de votre marque et vous leur vendez directement vos produits. Le principal avantage est que vous percevez l’intégralité du chiffre d’affaires et disposez de toutes les données. Mais tout avantage a son inconvénient : vous assumez l’ensemble des risques, qu’il s’agisse de générer du trafic ou de faire face à des cartes bancaires frauduleuses. Veillez donc à prendre en compte tous les aspects de la situation.
Les places de marché. Considérez les places de marché comme des centres commerciaux : l’affluence y est garantie. Parmi celles-ci, on trouve eBay et Walmart, ou encore des sites spécialisés comme Newegg. L’un des principaux avantages est que ces places de marché assument le risque lié aux transactions frauduleuses. L’inconvénient ? Les frais ! Il y a des frais mensuels, des frais de transaction, des commissions, etc., etc., etc. Ne laissez pas ces frais vous dissuader d’utiliser les places de marché, car si vous vendez directement depuis votre propre site, vous devrez de toute façon payer pour générer du trafic. Familiarisez-vous avec les barèmes de frais afin de prendre la meilleure décision possible, et n’oubliez pas que vous n’êtes pas obligé de choisir entre l’un ou l’autre.
Si vous utilisez une plateforme multicanal telle que ChannelAdvisor, vous pouvez mettre vos produits en vente à la fois sur votre site web et sur d'autres places de marché. Début 2021, xTuple lancera son intégration avec la plateforme multicanal ChannelAdvisor, offrant ainsi aux utilisateurs la possibilité de diffuser leurs stocks sur plusieurs canaux afin d'élargir leur audience et d'accroître leurs opportunités de vente.
Autres éléments clés à prendre en compte lors de la mise en vente sur des places de marché :
- Assurez-vous que vos produits sont classés dans les bonnes catégories
- Comprendre les conditions d'expédition
- Comprendre TOUS les frais
Amazon. Ce n’est pas un hasard si plus de 197 millions de personnes dans le monde visitent Amazon.com chaque mois. Aux États-Unis, 95 millions de personnes sont abonnées à Amazon Prime. Pourquoi ? Amazon est conçu pour motiver l’acheteur.
Principaux avantages
- Les visiteurs achètent de tout, des pommes (depuis qu'Amazon a racheté Whole Foods) aux fermetures éclair, et 9 consommateurs sur 10 comparent les prix des produits sur Amazon. (Source)
- Amazon assume l'intégralité des risques liés à la fraude à la carte bancaire
- La circulation. La circulation.
Principaux inconvénients
- Amazon gère la relation client et interdit la collecte de données clients ; les vendeurs ont accès aux données de vente, mais pas aux données clients ;
- Amazon pourrait vous obliger à mettre votre produit à sa disposition afin qu'elle puisse le vendre et vous faire concurrence ;
- Les frais ! Ils sont nombreux, mais tant que vous les comprenez et que vous êtes capable de les suivre, de les mesurer et de les analyser avec précision, vous serez en mesure de décider quels produits proposer sur quelles places de marché.
Il existe autant de canaux de vente pour vos produits qu’il y a de systèmes de gestion intégrée (ERP). La chose la plus importante que vous puissiez faire pour votre entreprise est de trouver celui qui convient le mieux à votre activité. Posez les bonnes questions, examinez le système en détail et assurez-vous d’avoir une feuille de route claire vers la réussite.
Je vous invite à découvrir nos produits, Solutions, Ressources et découvrez-en plus sur xTuple ERP.
