Um im Marketingbereich der Fertigungsindustrie bestehen zu können, braucht es mehr als nur eine auffällige Website und clevere Werbe-E-Mails. Wahrscheinlich bieten Ihre größeren Wettbewerber ähnlichen Kundenstamm ähnliche Produkte und Dienstleistungen an. Die industrielle Lösung Ihres Unternehmens besteht vielleicht darin, modernste Funktionen zu einem angemessenen Preis anzubieten, aber heben sich diese Vorteile wirklich von denen Ihrer größeren Wettbewerber ab? Warum sollte sich ein potenzieller Kunde aus der Vielzahl der Hersteller gerade für Sie entscheiden? Um sich von der Masse abzuheben, müssen Sie zunächst das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens definieren.
Der erste Schritt: So definieren Sie Ihren einzigartigen Mehrwert
Ein Wertversprechen geht über die bloße Bereitstellung der versprochenen Produkte und Dienstleistungen hinaus. Ihr einzigartiges Wertversprechen sollte verdeutlichen, wie Sie die Probleme Ihrer Kunden auf eine Weise lösen wollen, wie es Ihre Mitbewerber nicht können.
Um Ihren einzigartigen Mehrwert zu definieren, sollten Sie sich vielleicht folgende Fragen stellen:
- Was genau bieten wir an Produkten und Dienstleistungen an?
- Wer sind unsere Zielkunden?
- Was sind die Bedürfnisse und Probleme unserer Zielkunden?
- Inwiefern ist unser Unternehmen in einzigartiger Weise qualifiziert, diese Probleme zu lösen?
- Was ist der einzigartige Vorteil, den wir zur Lösung dieser Probleme bieten?
Versuchen Sie, eine vollständige Liste aller Ihrer Vorteile gemäß den oben aufgeführten Kriterien zu erstellen. Was macht diese Vorteile für Ihre Zielgruppe so wertvoll?
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein Metallverarbeitungsunternehmen, das Griffe für Originalausrüster (OEMs) von Küchengeräten herstellt. Nachdem Sie sich die oben genannten Fragen gestellt haben, könnte Ihre Einschätzung des Wertversprechens Ihres Unternehmens etwa wie folgt aussehen:
„Unsere Kunden stehen vor einem Problem. Sie finden keinen Metallverarbeiter, der langlebige, ästhetisch ansprechende Griffe zu einem angemessenen Preis herstellen kann. Wir bieten eine einzigartige Lösung und verfügen über das technische und gestalterische Know-how, um kostengünstigere, leichte Metalle für die Herstellung von Rohrgriffen in neuen Designs einzusetzen, die Funktionen erfüllen, an die der Kunde zuvor noch gar nicht gedacht hat.“
Verwechseln Sie Ihr Wertversprechen nicht mit dem Leitbild und den Werten Ihres Unternehmens. Leitbilder sind nützliche Instrumente, um Ihr Unternehmen auf dem Fertigungsmarkt zu positionieren, aber sie beschreiben nicht, inwiefern gerade Ihr Unternehmen in der Lage ist, die Probleme Ihrer Kunden zu lösen.
So präsentieren Sie Ihr Wertversprechen
Nachdem Sie nun Ihren einzigartigen Mehrwert definiert haben, ist es an der Zeit, ihn Ihren potenziellen Zielkunden zu vermitteln. Es gibt zahlreiche Vorlagen, die Ihnen dabei helfen können, das Wertversprechen Ihres Unternehmens zu präsentieren, darunter diese beliebte Vorlage des Autors und Experten für digitales Marketing Geoffrey A. Moore:
Gliederung der Vorlage:
Für ____________ (Zielgruppe)
wer ____________ (Darstellung des Bedarfs oder der Chance)
Unser (Produkt-/Dienstleistungsname) ist ____________ (Produktkategorie)
dass (Nutzungserklärung) ____________.
Beispielergebnis:
Für Küchenhersteller
, die Schwierigkeiten haben, erschwingliche und hochwertige Griffe für Küchengeräte zu finden
, bietet unsere Hydroforming-Lösung die Möglichkeit, aus leichten und kostengünstigen Metallen
ästhetisch ansprechende Griffe in einer Vielzahl von Designs und Oberflächenausführungen herzustellen.
In diesem Beispiel wird deutlich, wer der Kunde ist, was Ihr Unternehmen ihm bieten kann und worin der Unterschied zur Konkurrenz besteht.
Die Autoren Brant Cooper und Patrick Vlaskovits bieten in ihrem „Cheat Guide to Customer Development“ einen noch einfacheren Ansatz:
Vorlage für „Kunde – Problem – Lösung“:
Kunde: ____________ (wer Ihr Kunde ist).
Problem: ____________ (Welches Problem lösen Sie für den Kunden?).
Lösung: ____________ (wie lautet Ihre Lösung für das Problem?).
Beispielergebnis:
Kunde: Ich glaube, meine besten Kunden sind kleine und mittelgroße Küchenhersteller.
Problem: Es gelingt ihnen nicht, kostengünstige Lösungen für die Griffe ihrer Haushaltsgeräte zu finden, die den Ansprüchen preisbewusster und stilbewusster Verbraucher gerecht werden.
Lösung: Unsere kostengünstige Hydroforming-Lösung nutzt preiswerte Metalle, um ästhetisch ansprechende Metallgriffe in einer Vielzahl von Ausführungen herzustellen.
Diese Vorlagen lassen den Prozess einfach erscheinen, doch es bedarf einiger Versuche und Irrtümer, um Ihr Wertversprechen so zu definieren, dass es bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet. Sobald Sie Ihren einzigartigen Mehrwert ermittelt haben, sind Sie bereit, diese Botschaft an Ihre gewünschte Zielgruppe zu vermitteln.
Wo Sie Ihren einzigartigen Mehrwert präsentieren können
Die Startseite Ihrer Website sollte als Ausgangspunkt dienen, um den einzigartigen Mehrwert Ihres Unternehmens zu präsentieren. Der Inhalt der Startseite sollte Ihr Wertversprechen enthalten, um Ihr Unternehmen von größeren Mitbewerbern abzuheben. Achten Sie darauf, dass diese Botschaft deutlich sichtbar ist. Erstbesucher Ihrer Website sollten sich nicht durch endlose Listen mit Produktmerkmalen und Leitbildern wühlen müssen, um Ihren einzigartigen Mehrwert zu erkennen.
Ein kleiner Hersteller könnte beispielsweise seine Homepage nutzen, um für seine meistverkauften Produkte und Dienstleistungen zu werben, einschließlich eines Leitbilds wie: „Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, ein erstklassiges Produkt termingerecht und im Rahmen des Budgets zu liefern.“
Leider geben viele Hersteller genau dieses Versprechen ab. Es ist nichts Besonderes daran, zu versprechen, dass Ihr Unternehmen die Arbeit wie versprochen erledigen wird. Was wäre, wenn sich die Homepage stattdessen auf ein echtes Wertversprechen konzentrieren würde, ähnlich wie im zuvor erwähnten Beispiel des Metallverarbeiters?
Haben Sie Schwierigkeiten, einen Metallverarbeiter zu finden, der kostengünstig langlebige und ästhetisch ansprechende Metallgriffe herstellen kann? Wir verfügen über das technische und gestalterische Know-how, um aus kostengünstigen, leichten Metallen röhrenförmige Griffe in neuartigen Designs zu fertigen, die Funktionen erfüllen, an die Sie vielleicht noch nie gedacht haben – und das zu Preisen, die Sie nie für möglich gehalten hätten.
Sobald der einzigartige Mehrwert Ihres Unternehmens auf Ihrer Homepage klar definiert ist, sollten Sie diese Botschaft unbedingt in Ihre Werbe-E-Mails einfließen lassen. Die Betreffzeile Ihrer E-Mail eignet sich ideal, um Ihr Wertversprechen vorzustellen, doch Sie sollten sowohl die Betreffzeile als auch den Inhalt der E-Mail auf Ihre Zielgruppe zuschneiden.
Wenn Sie beispielsweise als Metallverarbeiter eine Werbe-E-Mail an Hersteller von Küchengeräten versenden, sollte die Betreffzeile Ihrer E-Mail mit einem potenziellen Vorteil beginnen, der mit dem Wertversprechen Ihres Unternehmens in Verbindung steht:
BETREFF: Rohdiamanten: Wie aus kostengünstigen Aluminiumprofilen hochwertige Küchengriffe werden
Im obigen Beispiel führt die Betreffzeile zu dem einzigartigen Verkaufsargument, dass der Metallverarbeiter kostengünstige Strangpressprofile verwenden kann, um Metallgriffe herzustellen, die den hohen ästhetischen Ansprüchen der Haushaltsgeräte-OEMs gerecht werden.
Der Inhalt der E-Mail sollte eine kurze Einführung in den Prozess bieten, der mit diesem einzigartigen Mehrwert für den OEM verbunden ist (wie der Metallverarbeiter mit Strangpressprofilen arbeitet, um den Mehrwert zu steigern), und das Wertversprechen auf der Website durch einen klaren, mit einem Hyperlink versehenen Aufruf zum Handeln (Mehr erfahren, Weiterlesen usw.) unterstreichen. Beachten Sie, dass der Inhalt Ihrer E-Mail mehr leisten sollte, als nur den Inhalt Ihrer Website zu wiederholen. Er sollte als „Appetitanreger“ dienen und den potenziellen Vorteil vermitteln, mehr zu erfahren.
Soziale Medien sind ebenfalls ein wirksames Instrument, um Ihrem Zielpublikum Ihr Wertversprechen näherzubringen. Für Ihren ersten Beitrag können Sie einen kleinen Vorgeschmack auf die Vorteile geben, ähnlich wie bei der Betreffzeile Ihrer E-Mail:
Beispiel für einen Twitter-Beitrag: #Küchen #OEMs erzielen mit Griffen aus Metallprofilen einen neuen ROI. Und so geht’s:
Ihre Social-Media-Beiträge sind ein wirksames Mittel, um Fallstudien oder Kundenstimmen zu präsentieren und so zu zeigen, wie Ihr Unternehmen diesen einzigartigen Mehrwert für Ihre Zielgruppe schafft. Scheuen Sie sich nicht, Ihre eher direkt auf den Verkauf ausgerichteten „Werbebeiträge“ durch Branchennachrichten oder Einblicke zu ersetzen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Durch das Teilen von Branchennachrichten können Sie Ihr Unternehmen als Fachexperten positionieren und unter Beweis stellen, dass Sie Ihren einzigartigen Mehrwert auch in die Tat umsetzen.
Der einzigartige Mehrwert Ihres Unternehmens ist Ihr Geheimrezept, um im digitalen Marketing mit größeren Herstellern zu konkurrieren. Wenn es um Ihr Wertversprechen geht, sagen Sie Ihrer Zielgruppe nicht einfach, dass Sie in Ihrem Bereich die Besten sind. Beweisen Sie es.
Quelle:Manufacturing Extension Partnership (MEP)
{{cta('a718c770-f9aa-4df1-a519-eac8a17e53b3','justifycenter')}}
