Det kreves mer enn en prangende nettside og smarte reklame-e-poster for å konkurrere i produksjonsmarkedsføringsarenaen. Sannsynligvis tilbyr dine større konkurrenter lignende produkter og tjenester til den samme kundebasen. Bedriftens industrielle løsning kan være å tilby toppmoderne funksjoner til en rimelig pris, men overgår disse fordelene virkelig dine større konkurrenter? Hvorfor bør en potensiell kunde velge deg fra et hav av produsenter? For å skille deg ut fra mengden må du først definere bedriftens unike verdiforslag.
Ta det første steget: Hvordan definere din unike verdi
Et verdiforslag går utover å levere de lovede produktene og tjenestene. Det unike verdiforslaget ditt bør forklare hvordan du planlegger å løse kundenes problemer på en måte konkurrentene dine ikke kan.
For å definere din unike verdi, kan det være lurt å stille deg selv disse spørsmålene:
- Hva tilbyr vi egentlig av produkter og tjenester?
- Hvem er våre målkunder?
- Hva er våre målkunders behov og problemer?
- Hvordan er vårt selskap unikt kvalifisert til å løse disse problemene?
- Hva er den unike fordelen vi tilbyr for å løse disse problemene?
Prøv å sette sammen en komplett liste over alle fordelene dine i henhold til kriteriene ovenfor. Hva gjør disse fordelene verdifulle for målgruppen din?
La oss for eksempel si at du er et metallbearbeidingsfirma som lager håndtak for originalutstyrsprodusenter (OEM-er) av kjøkkenapparater. Etter å ha stilt deg selv spørsmålene ovenfor, er kanskje dette din vurdering av bedriftens verdiforslag:
«Kundene våre har et problem. De finner ikke en metallformer som kan lage slitesterke, estetisk tiltalende håndtak til en rimelig pris. Vi tilbyr en unik løsning med ingeniør- og designekspertisen til å bruke rimeligere, lette metaller for å lage rørformede håndtak i nye design som fungerer på måter kunden aldri har tenkt på før.»
Ikke prøv å forveksle verdiforslaget ditt med bedriftens formålserklæring og verdier. Formålserklæringer er nyttige verktøy for å posisjonere bedriften din i produksjonsmarkedet, men de definerer ikke hvordan virksomheten din er unikt kvalifisert til å løse kundenes problemer.
Slik presenterer du verdiforslaget ditt
Nå som du har definert din unike verdi, er det på tide å selge den til dine potensielle målgrupper. Det finnes flere maler som kan hjelpe deg med å presentere bedriftens verdiforslag, inkludert denne populære malen fra forfatter og digital markedsføringsekspert Geoffrey A. Moore:
Maloversikt:
For ____________ (målkunde)
hvem _____________ (erklæring om behovet eller muligheten)
vårt (produkt-/tjenestenavn) er _____________ (produktkategori)
at (ytelseserklæring) _____________.
Eksempelresultat:
For kjøkkenprodusenter
som sliter med å finne rimelige håndtak av høy kvalitet til hvitevarer
Vår hydroformingsløsning bruker lette og rimelige metaller
for å lage estetisk tiltalende håndtak i en rekke stiler og utførelser.
I dette eksemplet er det tydelig hvem kunden er, hva bedriften din kan tilby dem, og hvordan den er annerledes enn konkurrentene.
Forfatterne Brant Cooper og Patrick Vlaskovits gir en enda enklere tilnærming fra sin «Cheat Guide to Customer Development»:
Mal for kundeproblemløsning:
Kunde: _____________ (hvem er kunden din).
Problem: _____________ (hvilket problem du løser for kunden).
Løsning: _____________ (hva løsningen din er på problemet).
Eksempelresultat:
Kunde: Jeg tror at mine beste kunder er små og mellomstore kjøkkenprodusenter.
Problem: De finner ikke kostnadseffektive løsninger for håndtakene på apparatet sitt, som må tilfredsstille budsjettbevisste og stilbevisste forbrukere.
Løsning: Vår kostnadseffektive hydroformingsløsning bruker rimelige metaller for å levere estetisk tiltalende metallhåndtak i en rekke stiler.
Disse malene får prosessen til å se enkel ut, men det krever litt prøving og feiling å definere verdiforslaget ditt slik at det resonnerer med målgruppen din. Når du har vurdert din unike verdi, er du klar til å ta budskapet til ønsket målgruppe.
Hvor du kan formidle din unike verdi
Hjemmesiden din bør fungere som base for å presentere bedriftens unike verdi. Innholdet på hjemmesiden bør inkludere verdiforslaget ditt for å differensiere bedriften din fra større konkurrenter. Sørg for at dette budskapet er tydelig synlig. Førstegangsbesøkende på nettstedet ditt skal ikke måtte vasse gjennom endeløse lister med produktfunksjoner og formålsparagrafer for å bestemme din unike verdi.
For eksempel kan en liten produsent bruke hjemmesiden sin til å markedsføre sine mest solgte produkter og tjenester, inkludert en formålserklæring, for eksempel: «Vi er forpliktet til å levere et overlegent produkt til avtalt tid og innenfor budsjett.»
Dessverre gir mange produsenter det samme løftet. Det er ingenting unikt i å love at bedriften din vil gjøre jobben som lovet. Hva om hjemmesiden i stedet fokuserte på et reelt verdiforslag, likt eksemplet med metallformeren som er nevnt tidligere?
Har du problemer med å finne en metallformer som kostnadseffektivt kan lage slitesterke og estetisk tiltalende metallhåndtak? Vi tilbyr ingeniør- og designekspertisen til å bruke rimeligere og lette metaller til å lage rørformede håndtak i nye design som fungerer på måter du kanskje aldri har tenkt på før, til priser du aldri trodde var mulig.
Når bedriftens unike verdi er tydelig definert på hjemmesiden din, sørg for å innlemme dette budskapet i reklame-e-postene dine. Emnelinjen i e-posten er ideell for å introdusere verdiforslaget ditt, men du bør skreddersy emnelinjen og e-postinnholdet til målgruppen din.
Hvis du for eksempel er en metallbearbeider som sender ut en e-postkampanje til produsenter av kjøkkenapparater, bør emnelinjen i e-posten din føre til en potensiell fordel knyttet til bedriftens verdiforslag:
EMNE: Diamanter i grovslipt form: Gjør rimelige aluminiumsekstruderinger om til eksklusive kjøkkenhåndtak
I eksemplet ovenfor leder emnelinjen til det unike verdiforslaget at metallformeren kan bruke rimelige ekstruderinger for å lage metallhåndtak som oppfyller hvitevareprodusentenes høye standarder for estetikk.
E-postinnholdet bør gi en rask introduksjon til prosessen involvert i denne unike verdien for OEM-en (hvordan metallformeren jobber med ekstruderinger for å øke verdien) og forsterke verdiforslaget på nettstedet med en tydelig, hyperlenket handlingsfremmende oppfordring (Lær mer, Les mer osv.). Merk at e-postinnholdet ditt bør gjøre mer enn å gjenta innholdet på nettstedet ditt. Det bør tjene som en «titt» med en potensiell fordel av å lære mer.
Sosiale medier er også et effektivt verktøy for å introdusere verdiforslaget ditt til den målrettede kundebasen din. For ditt første innlegg kan du prøve en fordelstips som ligner på emnefeltet i e-posten din:
Eksempel på Twitter-innlegg: #Kjøkken #OEM-er høster ny avkastning med håndtak laget av metallprofiler. Slik gjør du det:
Innleggene dine på sosiale medier er en effektiv måte å introdusere casestudier eller kundeuttalelser på for å vise hvordan bedriften din leverer denne unike verdien for målgruppen din. Ikke vær redd for å bytte ut de mer direkte «pitch»-innleggene dine med bransjenyheter eller innsikt som påvirker målgruppen din. Å dele bransjenyheter kan posisjonere bedriften din som en fagekspert og vise din evne til å «gå som det skal» når det gjelder din unike verdi.
Bedriftens unike verdi er din hemmelige ingrediens for å konkurrere med større produsenter gjennom digital markedsføring. Når det gjelder verdiforslaget ditt, ikke bare fortell publikummet ditt at du er best på det du gjør. Bevis det.
Kilde: Partnerskapet for utvidet produksjon (MEP)
{{cta('a718c770-f9aa-4df1-a519-eac8a17e53b3','justifycenter')}}
