Por qué todo equipo de ventas necesita un CRM

CRM son las siglas de «Customer Relationship Management» (gestión de las relaciones con los clientes). Un CRM recopila en un único lugar todas las interacciones con los clientes y los clientes potenciales a través de todos los canales. La capacidad de un CRM para gestionar datos de forma centralizada ayuda a las empresas a generar ventas y a mejorar la satisfacción, la fidelización y el servicio al cliente. Todo ello conduce, en última instancia, a que las empresas de cualquier tamaño experimenten un crecimiento significativo y un aumento de los beneficios.¹
Un CRM resulta beneficioso para los distintos equipos de una empresa, ya que les ayuda a desempeñar sus diversas funciones y a cumplir con las expectativas de su puesto. El equipo de ventas, en particular, considerará que un CRM es una parte fundamental para alcanzar sus objetivos de impulsar los ingresos.²

Por qué los equipos de ventas necesitan un CRM

1. Ofrece un centro de datos centralizado para los clientes potenciales.
   Un CRM puede almacenar datos sobre cada cliente potencial, contacto, actividad, tarea, etc. En una única plataforma, puedes introducir la información de contacto de cada cliente potencial que consigas, registrar actividades relacionadas con un contacto o una empresa, y asignar y realizar un seguimiento de las tareas. La mayoría de los CRM están alojados en la nube, lo que te permite acceder a estos datos desde cualquier dispositivo y en cualquier parte del mundo. Además, actúa como copia de seguridad de todos tus datos, lo que te da la tranquilidad de saber que tu valiosa información no se perderá.
   
   
2. Fomenta la colaboración entre los miembros del equipo.
   Al serun punto central para todos los datos —incluida la información de contacto, las actividades y las tareas—, un CRM es una herramienta increíble para colaborar con el resto de tu equipo de ventas. Dependiendo de la configuración de permisos, cada miembro del equipo puede acceder a los mismos datos en cualquier momento. Cualquiera puede ver las notas, se pueden asignar tareas a otros comerciales y los jefes de equipo y la dirección pueden supervisar fácilmente la productividad.
   
   
3. Facilita el seguimiento de los contactos a lo largo del ciclo de vida de las ventas.
   Un CRM bien diseñado no solo almacena los datos de contacto y demográficos de un cliente potencial. También permite al equipo de ventas documentar cada punto de contacto y cada evento relacionado con un cliente potencial concreto. Desde el momento en que te pones en contacto por primera vez con el cliente potencial, pasando por el cierre de la venta, hasta el seguimiento que realizas un año después, puedes documentar cada uno de estos momentos.
   
   Además, gracias a la capacidad de documentar actividades y eventos, puedes crear flujos de trabajo y plantillas para disponer de un proceso completo y repetible a la hora de trabajar con cada cliente potencial y cada cliente. Tu CRM puede garantizar que cada miembro del equipo de ventas siga un proceso específico establecido por la dirección, lo que permite medir la productividad. Esto también evita que se pasen por alto clientes potenciales, lo que podría suponer la pérdida de una venta.
   
   
4. Ofrece una amplia gama de métricas e informes.
   Una ventaja especialmente importante del uso de un CRM para ventas es la disponibilidad de métricas e informes. El alcance de la funcionalidad de generación de informes de la mayoría de los CRM es bastante amplio. Se pueden generar informes basados en diversos factores y puntos de datos. Por ejemplo, un miembro del equipo de ventas podría generar un informe que muestre todos los clientes potenciales con los que no se ha contactado en los últimos 12 meses, para poner en marcha una campaña de marketing dirigida a clientes potenciales inactivos. O bien, un responsable del equipo de ventas podría generar un informe sobre las ventas realizadas este trimestre en comparación con el trimestre anterior.
   
   Los informes permiten a los equipos de ventas encontrar nuevas oportunidades, identificar deficiencias en el proceso de ventas, plantearse retos para mejorar y comparar resultados de un periodo a otro.
   
   
5. Es rentable.
   Aunque los sistemas CRM pueden tener un precio más elevado, lo cierto es que pueden ayudarte a ahorrar dinero. Concretamente, en el caso del equipo de ventas, un CRM reducirá los errores habituales a la hora de elaborar presupuestos o pedidos, por ejemplo. Corregir errores suele requerir más esfuerzo, tiempo y gastos que el coste de un CRM.
   
   El ahorro de costestambién se debe a la eficiencia del sistema. Aunque pueda parecer trivial, la introducción manual de datos, la gestión manual de tareas y la toma manual de notas son procesos lentos y engorrosos, y es posible que parte de la información se pierda. Toda la información almacenada en el CRM está a salvo y protegida. Además, las actividades y tareas se pueden replicar en diferentes procesos y flujos de trabajo con solo unos clics. Los estudios sugieren que, en 2021, las empresas han obtenido un rendimiento medio de 30,48 dólares por cada dólar gastado.^{3 4}
   
   
6. Se puede integrar con otras herramientas de ventas y plataformas de marketing.
   Los CRM suelen estar diseñados para ser modulares y/o comunicarse con otros sistemas, como plataformas de marketing por correo electrónico, procesadores de pagos, portales de atención al cliente y sistemas de gestión de incidencias, páginas web y cuentas en redes sociales.
   
   Esto permite a los equipos de ventas desarrollar estrategias de ventas completas e integrales que abarcan múltiples canales y reducen drásticamente la carga de trabajo, con un aumento significativo del alcance y los resultados. Los datos del CRM pueden transferirse al instante a otras plataformas para automatizar procesos y evitar la duplicación de tareas y actividades. Con un CRM como pieza clave del arsenal del equipo de ventas, una empresa está en condiciones de maximizar su crecimiento.⁵

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