Det er seks grunner til at potensielle kunder ikke kjøper fra deg, men bare én er nok til å stoppe et salg. Forebygg disse innvendingene, så selger du mer. Oppfyller salgsteamet ditt kvoten sin?
Undersøkelser viser at nesten halvparten av alle selgere ikke klarer å nå kvoten sin hvert år. Hvorfor? Vel, det kan være relatert til forskning fra Harvard Business Review som indikerer at 63 % av atferden selgere viser faktisk reduserer ytelsen deres. En stor del av dette skyldes at måten folk flest selger på ikke er i tråd med hvordan kundene deres tar kjøpsbeslutninger.
I boken Vitenskapen om salg: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal (Selgingsvitenskapen: Beviste strategier for å lage din presentasjon, påvirke beslutninger og lukke avtalen) bruker David Hoffeld over 400 vitenskapelige studier som viser hvordan den menneskelige hjernen tar kjøpsbeslutninger.
( Klikk her eller på grafikken ovenfor for å lytte til et intervju med David Hoffeld i Marketing Book Podcast.)
Vitenskapen bekrefter at det er et gapende gap mellom hvordan folk selger og hvordan mennesker tar kjøpsbeslutninger. Og for å gjøre vondt verre, er måten de fleste selgere lærer å selge på, basert på salg, ikke kjøp.
For å selge måten hjernen vår tar kjøpsbeslutninger på, avkoder Hoffeld måten kjøpere formulerer kjøpsbeslutninger på i et rammeverk kalt «De seks hvorfor». Dette er seks spesifikke spørsmål som representerer de mentale trinnene alle potensielle kunder går gjennom når de tar en kjøpsbeslutning.
Når selgere strukturerer salgsprosessene sine for å svare på og engasjere seg i hvert av de seks hvorfor-prinsippene, kan de veilede potensielle kunder gjennom kjøpsprosessen og til en positiv beslutning.
Men hvis en kjøper avviser ett eller flere av de seks hvorfor-punktene, vil det føre til at beslutningsprosessen bryter sammen, noe som kan stoppe salget opp, vanligvis i form av en innsigelse.
Hoffeld viser hvordan roten til alle innvendinger finnes i et av de seks hvorfor:
1. Hvorfor endre seg?
I fysikk forblir et objekt i ro slik, med mindre noe skjer. Folk oppfører seg på samme måte med mindre det finnes en god grunn til å endre seg.
Det er dette som gjør status quo så forlokkende: folk har en naturlig aversjon mot forandring. Hjernen er koblet til å assosiere et høyt risikonivå med å akseptere en ny idé eller kjøpe et produkt eller en tjeneste.
Til syvende og sist, hvis du ikke gir kjøperne en grunn til å endre seg, vil de ikke gjøre det. Hoffeld forklarer at de mest overbevisende måtene å oppfordre til endring på er å finne problemer ved å utfordre status quo med innsikt som tvinger kjøperne til å tenke på hvordan de kan forbedre seg selv eller virksomheten sin.
Men ikke stopp der – grav etter årsaken til og omfanget av problemene, og still dypere spørsmål som hjelper kjøpere å føle de smertefulle konsekvensene av å la disse problemene fortsette. Gjør det vondt.
2. Hvorfor nå?
Når kjøperen har forpliktet seg til endring, må du hjelpe dem å forstå hvorfor endringen må skje nå. Hvorfor? Hoffeld forklarer at jo mer tid det tar å ta en kjøpsbeslutning, desto lavere er sannsynligheten for at salget vil skje.
Selv om du ikke vil bli en overbærende svindler (det fungerer ikke), må du hjelpe kunden din til å innse at det er i deres beste interesse å omfavne endring nå heller enn senere. Ellers prokrastinerer hjernen vår naturlig.
3. Hvorfor din bransjeløsning?
Hoffeld kaller dette «den stille salgsmorderen» fordi selgere sjelden ser det komme. For å lykkes med å svare på dette spørsmålet må du kanskje revurdere definisjonen din av en konkurrent .
For eksempel eier Hoffeld et salgsopplæringsfirma. Joda, konkurrentene hans er andre salgsopplæringsfirmaer, men han konkurrerer også med interne salgstrenere og selskaper som kanskje ansetter en motivasjonsforedragsholder eller kjøper en bok til salgsteamet sitt å lese.
Du må sørge for at den potensielle kunden din forstår de positive resultatene løsningen din gir, som de utenfor bransjen din ikke kan matche. Hva er noen av problemene potensielle kunder har opplevd når de har valgt en løsning utenfor bransjen din? Forgift brønnen.
4. Hvorfor deg og ditt selskap?
Tallrike studier har vist at den beste måten å redusere en kjøpers oppfatning av risiko på er gjennom tillit. Tenk på tillit og risiko som motsatte ender av en vippe. Når tilliten øker, går oppfatningen av risiko ned.
Den beste måten å øke tilliten på er å posisjonere seg selv som en ekspert og dele meningsfull innsikt. Kognisjonsvitenskapelige studier har vist at når hjernen gjenkjenner at noen er en ekspert, er det mye mer sannsynlig at den etterkommer personens forslag.
Å vise erfaring er en annen måte å kommunisere ekspertise på. I tillegg spiller det å vise selvtillit en viktig rolle i å bygge tillit, ifølge studier som er sitert i boken.
5. Hvorfor ditt produkt eller din tjeneste?
Det finnes to typer primære fordeler: 1) kostnad og 2) differensiering. Med mindre du er Walmart, ikke konkurrer på kostnad – det er en kortvarig fordel og et raskt kappløp mot bunnen.
For å skille mellom tilbudene viste Hoffelds forskning at det mest effektive er å tilby et konsept han kaller distinkt verdi . Distinkt verdi er en unik verdi som en kjøper ønsker og vil motta fra bedriften, produktet eller tjenesten din.
Men det er en hake: din særegne verdi må ha betydning for kjøperen. Den varierer fra kjøper til kjøper, og den mest særegne verdien selgere tilbyr er irrelevant for kjøpere. Din særegne verdi må også være unik. Og med unik mener Hoffeld knapphet. Tenk på ordet «bare».
6. Hvorfor bruke pengene?
Når du ber kjøpere om å kjøpe noe fra deg, ber du dem også om ikke å gjøre noe annet. Den mest effektive måten å svare på dette spørsmålet på er å appellere til deres dominerende kjøpsmotiver , som er de emosjonelle grunnene til at kjøpere vil kjøpe.
Dominerende kjøpsmotiver er svært innflytelsesrike på kjøpsbeslutninger og består av to vitenskapelig validerte utløsere av menneskelig atferd: 1) ønsket om gevinst og 2) frykten for tap.
Nevroforskere har i flere studier bevist at frykten for tap er en mye, mye større motivator for kjøpsbeslutninger . Men ikke vekk frem frykten for tap med mindre du avslører hvordan kjøperen kan unnslippe denne frykten gjennom fordelene de vil motta fra bedriften, produktet eller tjenesten din.
(En versjon av denne artikkelen ble opprinnelig publisert i Inside Business – The Hampton Roads Business Journal og på forfatterens blogg Artillery Marketing: The Forward Observer .)
Hold kontakten via bloggen vår ( klikk på Abonner nedenfor ) for å lære mer om produksjonsutfordringer og vekststrategi for produsenter. Som en bonus får du e-boken min: « Leadgenerering for den vekstorienterte produsenten ».
{{cta('99f5d72c-9e99-4e87-b306-9ede58985dff','justifycenter')}}
