Dette er historien om markedsføringsreisen til Briscoe Manufacturing Company.
Walts iPhone-alarm ringte klokken 05:45 som den alltid gjorde, men han var allerede våken. Og selv om han var lys våken, ville han bli værende i sengen. Han ville ikke på jobb. Igjen.
Det var en tid da han gledet seg til å gå på jobb. Men han begynte å grue seg til det. Ting gikk ikke bra der. Han begynte å ønske at han kunne stikke av fra alt. Han følte seg som en kolossal fiasko.
Walt er ingeniør og administrerende direktør i Briscoe Manufacturing, et familieeid selskap med opprinnelse i smijernsgjerder som gjennom generasjoner har diversifisert seg til et bredt spekter av stål-, aluminium-, bronse-, glass- og rustfritt stålprodukter. Walts oldefar startet virksomheten.
Selskapet selger noen produkter direkte gjennom et salgsteam, og andre gjennom distributører.
For å bygge opp forretninger så lenge Walt hadde vært i selskapet, fulgte de den tradisjonelle salgs- og markedsføringsstrategien, inkludert nettverksbygging, innkjøpslister, utsendelse av direktereklame, kalde anrop, annonsering og utstilling på messer.
Når kunder så undersøkte et kjøp, var en av de første tingene de gjorde å ringe en selger hos Briscoe Manufacturing for å få informasjon.
Og så virket det som om ting bare forandret seg. Til det verre.
For et par år siden begynte salget å synke. Kundene ringte ikke like mye for å få informasjon fra selgerne sine. Og når de ringte, var det hovedsakelig for å forhandle frem en bedre pris.
For å prøve å holde det sviktende salget oppe, fikk Walt laget en ny og stilig nettside med masse informasjon om Briscoe Manufacturing, historien, produktene, prisene og kunngjøringene. Alt du kunne ønske deg å vite om Briscoe Manufacturing var på den siden. Walt var veldig stolt av den nye nettsiden.
Men salget fortsatte å synke. Noen oppsigelser fulgte.
Og det som var enda mer forstyrrende, var at salget fortsatte å synke, selv om den generelle etterspørselen etter deres produkttyper økte etter alle bransjemål.
En dag sluttet Walts salgsdirektør og tok med seg to selgere for å jobbe for en konkurrent, Sheridan International.
Så falt salget skikkelig.
Flere personer ble oppsagt.
Walt var hjemsøkt av den overbevisningen at han skulle bli den Briscoe som tok knekken på Briscoe Manufacturing.
En dag på en produksjonslinje oppsto det et sveiseproblem knyttet til kaldlapping i kortbueoverføringsprosessen.
Walt gikk til Google for å se om han kunne finne litt hjelp. Han fant en detaljert artikkel som forklarte vanlige problemer og løsninger med gassmetallbuesveising. Han oppdaget at en av de mulige løsningene på smelteproblemet hans var å bytte til en flussfylt rørtråd.
Han utforsket nettstedet litt mer og oppdaget flere e-bøker og et bibliotek med instruksjonsvideoer som ville være nyttige for sveiserne hans. Han lastet ned en e-bok om den nyeste teknologien for gassmetallbuesveising.
Han likte nettstedet. Han begynte å besøke det regelmessig for å få svar på sveiserelaterte spørsmål. Han lastet ned noen flere e-bøker, et tipsark og en kjøpeguide.
Tomten tilhørte Williams Welding Equipment and Supply.
En dag fikk Walt en telefon fra Williams Welding.
Vanligvis svarte han ikke på telefonen på grunn av alle de irriterende kalde anropene og automatiske anropene. Men han kjente igjen «Williams Welding» på nummerpresentasjonen og svarte.
«Dette er Walt Briscoe», sa han.
Innringeren sa: «Hei, herr Briscoe. Dette er Matt Brady fra Williams Welding. Jeg fikk en melding om at du lastet ned flere e-bøker fra nettstedet vårt, og jeg lurte på om du fant det du lette etter, eller om det finnes annen informasjon vi kunne skaffe deg.»
Walt lo og sa: «Ja, jeg undersøkte et sveiseproblem som dukket opp, og fant nettstedet deres. Dere har mye nyttig informasjon på nettstedet deres.»
Det ble til en 45-minutters samtale om Walts sveisevirksomhet. Selgeren for Williams Welding var en god lytter. Men han stilte også Walt flere smarte spørsmål som virkelig fikk ham til å tenke. Det var veldig nyttig.
Walt og Matt ble enige om en oppfølgingssamtale for å diskutere Briscoe Manufacturings nåværende sveiseoperasjoner mer grundig.
Neste morgen slo det ham.
Han forsto hvorfor salgsteamet hans ikke lenger fikk anrop fra kunder.
Selgerne hans var ikke lenger det første stedet kundene gikk for å få informasjon.
Kundene hentet informasjonen sin på nettet og kontaktet bare selgerne hans etter å ha gjort egen research.
Han klappet seg i pannen. «Det er sånn jeg gjør research – akkurat som jeg gjorde med den sveiseplassen! Hvorfor skjønte jeg ikke at kundene mine gjorde det samme?»
Han tenkte: «Hvorfor kan ikke Briscoe Manufacturing svare på kundespørsmål på nettstedet vårt slik som det sveiseleverandørfirmaet?»
«Det nye og stilige nettstedet vårt har bare informasjon om Briscoe Manufacturing. Det handler om, vel ... oss. Det finnes ikke en eneste liten nyttig informasjon som en kunde kanskje trenger hjelp med.»
Så begynte han å google søkeord som folk som kanskje aldri hadde hørt om Briscoe Manufacturing kanskje brukte. Som «alternativer til smijernsgjerder», «smidd spesialmetallfabrikasjon» og «arkitektoniske metaller».
Briscoe-produksjonsstedet var ingen steder å finne.
Men gjett hvilket nettsted som var på den første siden av Google for flere av disse søkeordene? Sheridan International – selskapet som salgsdirektøren hans og noen av selgerne hans dro til.
«Ikke rart de ansetter flere selgere!» tenkte han for seg selv.
Neste ettermiddag samlet Walt salgs- og kundesupportpersonalet sitt og fikk dem til å skrive ned alle spørsmålene de noen gang hadde fått fra en kunde.
To av Briscoes beste distributører deltok på møtet via høyttalertelefon.
På 90 minutter kom de opp med 93 forskjellige spørsmål.
I ukene som fulgte prioriterte Walt og salgsteamet spørsmålene og begynte å svare på dem på nettstedet sitt med artikler, tipsark, kjøpeguider og senere med noen enkle videoer.
Walts mål for bedriftens nettsted var å bli en definitiv kilde til informasjon og svar om problemene de løser for kundene sine.
Det tok ikke lang tid før nettstedtrafikken begynte å øke (de hadde aldri fulgt med på hvor mye trafikk nettstedet deres hadde tidligere).
Potensielle kunder begynte å laste ned nyttige e-bøker og registrere seg for nyhetsbrevet deres.
Salgsteamet hans begynte å følge opp potensielle kunder som hadde besøkt nettstedet deres. Salgsteamet begynte også å dele nyttig informasjon med potensielle kunder.
Og salgsteamet begynte å få flere anrop og avtaler.
Salgssyklusene ble forkortet.
Salget tok seg opp.
Og salget til eksisterende kunder tok virkelig av!
Til slutt klarte Walt å snu det synkende salget. Og han var heldig nok til å få ansatt tilbake noen tidligere ansatte. Virksomheten hans vokser igjen og går i pluss.
Moralen i historien? I denne tiden hvor kunder kan unngå salgspresentasjonene og markedsføringsbudskapene dine, må du først være hjelpsom for å selge mer.
Hvis du er en produsent som er klar til å vokse aggressivt og stjele markedsandeler i din bransje, har jeg skrevet en innføring for å sette i gang den prosessen. I løpet av de neste månedene vil jeg gi deg mer oppdatert innsikt i hvordan salgs- og markedsføringsverdenen endrer seg for produsenter – og hele forsyningskjeden – og gi deg den nyeste informasjonen om hvordan du kan generere flere potensielle kunder for produksjonsvirksomheten din.
Jeg inviterer deg til å få min gratis e-bok: « Leadgenerering for den vekstorienterte produsenten ». Klikk nedenfor!
{{cta('bbc15629-674e-4e64-92b8-ed83482a729e','justifycenter')}}
